Раскрывая суть раунда KOL: эксперимент с капиталом под давлением интернет-трафика

Автор: Biteye, ключевой автор @viee7227

Когда-то правила игры на первичном рынке были относительно прозрачны: VC финансируют, KOL дают отклик, а розничные инвесторы обеспечивают ликвидность.

Но сегодня эта схема, похоже, дает трещину.

Поддержка со стороны венчурных фондов больше не гарантирует успеха: команды проектов начинают перестраивать правила игры вокруг «влияния». А KOL уже не просто выполняют функцию канала трафика. Они держат ставки у стола, садятся за игровую доску и могут даже решить судьбу проекта.

Отчасти раунды с участием KOL стали новым инструментом распределения токенов, возникшим после ухода VC и потери голоса розничными инвесторами в эпоху нарратива «главное — влияние». За последние 7 дней статистика XHunt показала 3860 твитов об «KOL» в криптосообществе против 3078 упоминаний «VC». Так тихо началась скрытая битва за влияние.

В этой статье не будет морали, только реальная история за кулисами раундов для KOL — откуда они взялись, кто смеется, кто плачет, кто считает деньги в тени и кто ночью теряет сон.

1. Как KOL-раунды постепенно вышли на центральную сцену?

Вернемся к концу 2022 года.

Наступила зима для крипто-VC. Оценки на первичном рынке были завышены, сроки выхода увеличивались, а вторичный рынок не мог принять объем. Крупные институты боялись входить в позиции, а мелкие проекты не могли привлечь финансирование.

В то же время розничные инвесторы молча вернулись. Взрывы ликвидности вокруг Blast, ZKsync, Friend.tech… служили сигналом этого возвращения.

На этих людей чаще всего влияют не институциональные исследования, а те KOL, которые кажутся «профи», но по факту занимаются продажами.

Команды проектов это поняли: VC не всегда выведут проект на широкий рынок, но KOL — смогут. Вместо трат на рекламу лучше передать KOL дешевые токены, чтобы они писали твиты и управляли повесткой.

Так родился новый механизм:

• Проекты выделяют квоты KOL, иногда даже дешевле, чем для VC;

• KOL изо всех сил продвигают токен перед TGE, создавая FOMO;

• В момент разблокировки поток пользователей взрывается, KOL кэшируют прибыль и уходят.

Так появились KOL-раунды. Их можно условно назвать «приватным размещением с обязательством»: низкая цена, быстрый доступ к разблокировке и даже «гарантированные условия».

Математика проекта очевидна: передай токены тем, у кого есть аудитория и голос, и после листинга они сами приведут толпу, чтобы растолкать цену вверх.

Сами KOL тоже видят здесь выгоду: покупают дешево, приводят трафик, после листинга разблокируют часть и продают. Звучит как беспроигрышная сделка.

Но правда ли все обстоит именно так?

2. Правда о KOL-раундах: одни богатеют на волне, другие теряют всё

2.1 Разделение доходов и потерь в KOL-раундах

Показатели прибыли и убытков в таких раундах сильно зависят от конкретного проекта и рыночной конъюнктуры.

На бычьем рынке такие раунды часто называют «выигрышем втроем»: проект получает средства, KOL заранее занимает позицию по низкой цене, а розничные инвесторы, следуя за ростом, тоже зарабатывают. Но на медвежьем рынке сценарий меняется радикально.

По мере снижения ликвидности падение сразу после листинга стало нормой. KOL из-за периодов блокировки не могут быстро продать токен и часто терпят серьезные убытки. Lидер мнений @realChainDoctor однажды признался, что вложил средства более чем в десятке KOL-раундов прошлого года, ни один из которых не принес прибыли, а некоторые вообще так и не выпустили токен. По мнению @kiki520_eth, в подобных раундах существуют системные риски: можно остаться без токенов или столкнуться со сменой правил даже при росте цены.

Лидер мнений @jason_chen998 отметил, что наиболее успешными для него стали инвестиции в Aster и Mira: они получились в периоды спада с выгодной оценкой, а команды оказались надежными, совпав с началом бычьего рынка на этапе TGE. Главный секрет заработка на таких раундах — это позиционирование зимой и получение квот через связи. Однако он честно признал, что большинство KOL-раундов — это просто инструменты с высокой доходностью: повезло — получил плюс, не повезло — работал за деньги, еще и под давлением по созданию контента, с вычетом токенов или без разблокировки, что зачастую приводит к конфликтам.

Мы проанализировали несколько недавних кейсов KOL-раундов, и некоторые проекты действительно принесли высокую доходность, например:

• Aster: когда цена достигла $1.79, максимальная нереализованная прибыль участников KOL-раунда превысила 70-кратную. Если учесть лишь 30%, доступных сразу после листинга, доходность составила 21x, то есть вложение $50 000 превратилось в $1.05 млн.

• Holoworld AI: анализ Lookonchain показал, что адрес 0x3723, предположительно принадлежащий инвестору из числа KOL, в сентябре получил около 10,24 млн токенов HOLO по средней цене $0.088. Позже они были проданы постепенно по среднему курсу около $0.6, что позволило вывести более $4.71 млн. Доходность по раунду превысила 444%, чистая прибыль — свыше $4 млн.

• WalletConnect: после разблокировки токена инвесторы ICO и KOL-раундов получили лишь около 1.5x прибыли.

При этом многие проекты также пережили обвал цен после листинга или столкнулись с проблемами внутри команд.

Яркий пример — SatoshiVM начала 2024 года. Токен $SAVM на старте активно раскручивался тысячами KOL, временно пробив отметку выше $11, но вскоре появились слухи о фиксации прибыли крупными лидерами мнений, что вызвало кризис доверия, и интерес к проекту угас. Тем, кто не вышел в кэш, вероятно, не удалось заработать, сейчас $SAVM торгуется примерно на уровне $0.075.

Другой случай — ZKasino. После участия KOL в финансировании и продвижении команда проекта односторонне изменила правила после завершения пользователями блокировки активов и вывела средства. В этом деле KOL, привлеченные к инвестициям и рекламе, были обвинены аудиторией в сговоре ради выгоды, потеряв репутацию и столкнувшись с мощным негативным резонансом.

Еще один пример — недавно запустившийся токен Eclipse. Оценка на KOL-раунде достигала $600 млн, серия A оценивалась в $1 млрд, однако реальная капитализация свободных токенов после листинга составила лишь около $380 млн, что значительно ниже заявленной цифры. Инвестиционный исследователь @_FORAB сообщил, что часть квот была распределена среди медиа и комьюнити, в итоге контракт так и не появился на Binance.

В ответ известный лидер мнений @yuyue_chris написал, что главная проблема подобных раундов не в потере денег, а в том, как команды и посредники используют их для привлечения новых участников под видом маркетинга, заставляя KOL привлекать свою аудиторию для возврата собственного капитала. Использование связей близких коллег для вывода собственных рисков считается наименее этичным подходом.

2.2 За кулисами прибыльности: треугольник взаимодействия проектов, KOL и розничных инвесторов

Как отмечалось ранее, появление KOL-раундов отражает трансформацию структуры власти на первичном рынке.

Раньше проекты получали финансирование от VC, а инвесторы фильтровали инициативы своим словом. Сегодня команды понимают, что KOL работают быстрее, дешевле и эффективнее создают информационный повод.

Это беспокоит VC: вложив миллионы долларов, они видят, как команда привлекает дешевых партнёров, пишущих твиты, чье влияние иногда превышает их собственное… Из-за этого часть венчурных фондов предпочитает «выйти из игры».

Особенно разочарованы розничные инвесторы: покупая токен на вторичном рынке, они фактически приобретают монеты, которые KOL продают после разблокировки. Днём листинга они слышат рекламные посты лидеров, а на деле те фиксируют прибыль.

Само развитие проекта тоже не гарантировано: продвижение через KOL носит преимущественно краткосрочный характер, всплеск активности, ликвидность и высокий старт в день листинга редко соответствуют долгосрочным трендам.

В итоге на сцене раундов формируется напряженный треугольник интересов.

• KOL рассчитывают: как безопасно завершить сделку, учитывая вложенные средства и репутацию?

• Команды проектов думают: оправдают ли выделенные квоты ожидания по охвату и росту цены?

• Розничные трейдеры спрашивают: следует ли мне идти следом, или это ловушка?

Интересы трех сторон, словно разные силы, тянут систему в противоположные стороны. Пока сам продукт достаточно крепок, чтобы магнитом притянуть все три вектора к себе, любое чрезмерное давление с одной из сторон может обрушить эту конструкцию.

3. Средний игрок, который не стоит игнорировать — Agency (маркетинговые агентства)

В процессе проведения таких раундов проекты обычно не взаимодействуют напрямую с лидерами мнений, а делегируют распределение и контроль третьим лицам — специализированным агентствам.

Эта организация выступает «распределителем ресурсов» в данной игре. Она помогает проектам формулировать условия (ценообразование, квоты, график разблокировки); отбирает и приглашает подходящих партнеров; контролирует процесс и обеспечивает выполнение контентных обязательств. Некоторые надежные агентства внедряют механизмы минимальной доходности, бонусы за PR или возврат средств, чтобы снизить риски для самих лидеров мнений.

Являясь «связующим звеном» всей системы KOL-раундов, они контролируют потоки аудитории и управляют ресурсами. Поэтому, если вы начинающий KOL и хотите участвовать в подобных программах, первым шагом должна стать не поиск проектов, а выбор правильного агентства.

Вот названия агентств, с которыми вы, возможно, сталкивались:

• LFG Labs (@dubailfg): основана @snow949494 (рейтинг XHunt в китайскоязычном сегменте — 134), специализируется на регионах Китая, Японии, Кореи и Ближнего Востока. Фокусируется на топ-проектах, умеет синхронизировать ресурсы лидеров, распространение контента и процессы融资联动的 интеграции.

• JE Labs (@JELabs2024): основана @0xEvieYang (рейтинг XHunt — 244), создана в 2024 году. Помогает перспективным ранним стартапам строить бренды и комьюнити, налаживает коммуникацию с китайской аудиторией, проводит проекты «с нуля до масштабирования».

• BlockFocus (@BlockFocus11): основатель «Эргуй» @CryptoErgou (рейтинг XHunt — 469), входит в число первых игроков рынка агентства в Китае. Акцент делается на накоплении фундаментальной ценности проекта и среднем-долгосрочном управлении.

• Shard (@ShardDXB): основана @ciaobelindazhou (рейтинг XHunt — 784). Маркетинговое агентство, инкубируемое крипто-фондом. Специализируется на стратегическом повествовании и глобальном росте для Web3-инфраструктурных проектов, охватывая ключевые рынки на английском, китайском, корейском, японском и русском языках.

• XDO: руководится @mscryptojiayi (рейтинг XHunt — 213), инвестиционером с опытом работы в крупных фондах на первичном рынке. Отдает предпочтение «качественным и редким» проектам, самостоятельно закрывает вопросы разработки механик, консалтинга, создания нарративов и исполнения.

• Mango Labs (@MangoLabs_): основана @dov_wo (рейтинг XHunt — 112). Ориентирована на маркетинг в китайскоязычном регионе и таргетированные размещения у KOL. Предоставляет полный цикл услуг — от разработки истории бренда до управления комьюнити.

• Cipher Dance (@Cipher_Dance): основатель @Jeffmindfulness (рейтинг XHunt — 2178). Фокусируется на контент-маркетинге на стадии Pre-TGE. Умеет усиливать историю проекта через нестандартные форматы и эффективно запускает мультиязычные кампании с лидерами мнений.

• 4XLabs: модель «стратегические консультанты + матрица KOL». Помогает глобальным проектам добиться роста с уровня 0 до 1 на рынке Китая. В команду входят: @jason_chen998 (рейтинг XHunt — 34); @Bitwux (рейтинг XHunt — 24); @Phyrex_Ni (рейтинг XHunt — 8); @KuiGas (рейтинг XHunt — 31).

4. Как привлечь внимание команды проекта или агентства?

Обычно проекты или агентства распределяют квоты, опираясь на показатели влияния (количество подписчиков, вовлеченность прошлых публикаций и т.д.), а также четко регламентируют требования к создаваемому контенту и условиям разблокировки.

Чтобы получить шанс участвовать в подобных раундах, необходимо постоянно повышать качество «контента + метрик данных» и формировать надежный личный бренд:

• Постоянный выпуск качественного материала: регулярно публикуйте глубокие разборы настроений рынка, ончейн-аналитику или независимые оценки проектов.

• Активная коммуникация в Twitter/X: взаимодействуйте с командами и коллегами, участвуйте в сессиях Q&A, прямых эфирах и дискуссиях, повышая видимость в профессиональном сообществе.

• Использование инструментов для анализа данных: применяйте аналитические сервисы для повышения видимости аккаунта. Например, сервис @xhunt_ai позволяет отслеживать рейтинг влияния, модели компетенций и уровень охвата, помогая точно корректировать контент-план. Платформа также внедрила систему оценки «Soul Index» (Индекс души), которая стала важным ориентиром при отборе партнеров для многих команд и агентств.

• Установление контактов через разные каналы: помимо онлайн-активности, посещайте офлайн-конференции и хакатоны для личного нетворкинга с создателями проектов.

5. Как лидерам мнений выбирать проекты?

KOL-раунды не являются благотворительностью: каждый участник находится под давлением необходимости окупить затраты. Выбор неудачного проекта ведет не только к финансовым потерям, но и к ущербу для репутации, затрагивая интересы рядовых пользователей. Поэтому перед партнерством рекомендуется проводить системную проверку, аналогичную анализу private equity, обращая внимание на следующие ключевые параметры:

• Оценка и полная разводненная стоимость (FDV): разумна ли общая капитализация проекта, присутствует ли скидка для группы KOL.

• График разблокировки: насколько здоровы пропорции открытия токенов на TGE и линейный график, нет ли риска массовой распродажи.

• Институциональное финансирование: привлекаются ли ведущие венчурные фонды, усиливает ли состав инвесторов доверие к инициативе.

• Состав участников: какие топ-лидеры мнений уже подключены, наблюдается ли сигнал совместного входа институциональных и частных лиц.

• Репутация посредника: насколько профессионально агентство координирует процесс, какой у него послужной список, работало ли оно с качественными активами.

• Доверие к команде: есть ли у основателей опыт запуска прошлых продуктов или известность в индустрии, отсутствовали ли скандалы.

• Условия договора: требуется ли предварительная модерация материалов, предусмотрены ли гарантии доходности или клаузы возврата средств.

Кроме того, для проверки надежности проекта стоит использовать платформы вроде XHunt и браузерные расширения, позволяющие оперативно смотреть информацию о финансировании, данные о команде, количество подписчиков китайскоязычных и англоязычных лидеров, настроения в комьюнити и место проекта в рейтингах влияния.

6. Заключение: KOL-раунды — узкая дверь, которую первичный рынок оставляет обычным людям

Если посмотреть на ситуацию шире, KOL-раунды стали естественным эволюционным инструментом финансирования в индустрии, где приоритет отдается трафику, исторической подаче и движению комьюнити.

Такой формат снижает порог входа для капитала и ускоряет распространение информации, реально помогая некоторым небольшим проектам выделиться без поддержки традиционных венчурных фондов.

Разумеется, подобный механизм иногда страдает от отсутствия четких стандартов и размытой ответственности. Однако, рассматривая вопрос с другой стороны, это одна из немногих возможностей для розничных инвесторов фактически «пробраться на первичный рынок». В отличие от классического Private Equity, контролируемого элитными инвесторами и закрытого от посторонних информационной блокадой, подобные программы предлагают определенную степень ликвидности и открытости. Любой человек, готовый стабильно создавать качественный контент и набирать вес в нише, способен получить квоту и по-настоящему включиться в процесс первоначального ценообразования.

Это не идеальный алгоритм, а скорее прагматичный рабочий метод текущей крипто-экономики. На этапе формирования регламентов и построения доверительных структур данный формат сохраняет свою актуальность как новая рыночная альтернатива.

Потому что в современную эпоху само по себе влияние — это новая форма капитала.