Интервью с основателем Kravata: опыт построения бизнеса со стейблкоинами в Латинской Америке

Источник:Our Two Cents

[Вступление]

За одну ночь стейблкоины внезапно стали главной темой для обсуждения повсеместно. Что такое стейблкоины и способны ли они кардинально изменить традиционную финансовую систему?

Стейблкоины не являются новой концепцией, взорвавшей рынок в одночасье, а настоящей грандой, которая росла параллельно с развитием индустрии. Лишь благодаря недавнему принятию в США законопроекта GENIUS, которое послужило катализатором со стороны регуляторов, а также выходу компании Circle на публичный рынок, эта тема оказалась в центре внимания глобальных медиа и широкой аудитории.

Именно поэтому запуск Хезел и её партнёрши Айви подкаста об оплате криптовалютой Our Two Cents не был импульсивным решением. Оказавшись в самый подходящий момент, мы глубоко убеждены, что историческая точка невозврата пройдена. От нишевого увлечения замкнутого круга до неотъемлемого элемента повседневной жизни людей по всему миру — в ближайшие годы мы станем свидетелями того, как блокчейн навсегда перепишет правила проведения платежей, породит множество единорогов в платёжном секторе, повысит скорость обращения глобальных ценностей и предоставит финансовые инструменты, охватывающие весь мир, тем, кого традиционно игнорируют обычные банки.

Конечно, помимо самих платежей, мы будем отслеживать смежные сферы, такие как RWA, оплата через AI-агентов и любые свежие проекты, которые вот-вот появятся на горизонте. Другими словами, мы стремимся освещать интеграцию криптоиндустрии с реальным миром, где стейблкоины неизбежно выступают ключевым связующим звеном.

Хезел и Фелипе познакомились на конференции аналитического центра в Москве. Из-за санкций использование Visa и Mastercard стало недоступным на территории России, и это позволило Хезел, которая родом из Китая, проживает в Европе и всегда пользовалась удобством оплаты, в полной мере прочувствовать состояние ‘unbanked’ (людей без доступа к банковским услугам). Именно этот опыт характерен для многих жителей Азии, Африки и Латинской Америки. Фелипе основал Kravata, увидев колоссальный потенциал стейблкоин-платежей в стране, где проникновение банковских карт составляет менее 50%, а кредитных карт — менее 10%, а также на континенте, переживающем схожие трудности.

1. Обзор выпуска

В первом выпуске мы пригласили Фелипе Монтеса, основателя колумбийской платежной компании Kravata, специализирующейся на стейблкоинах. Он подробно расскажет нам о платёжной экосистеме Латинской Америки и деятельности Kravata.

Kravata.co — компания со штаб-квартирой в Боготе (Колумбия), занимающаяся обменом стейблкоинов на фиатные валюты и операциями по приёму/переводу средств в регионе Латинской Америки. В начале этого года она привлекла раунд финансирования на стадии семени в размере 3,6 млн долларов США. Среди инвесторов числится Circle Ventures; материнская компания Circle является эмитентом регулируемого стейблкоина USDC.

Подкаст “Our Two Cents” исследует новые горизонты в сфере платежей и то, как блокчейн трансформирует глобальную финсистему. Это первый англоязычный выпуск данного подкаста.

Гость: Фелипе Монтес

Основатель Kravata, X: @FelipeMontesJ

Фелипе Монтес — сооснователь и генеральный директор Kravata. Kravata — это B2B-компания в сфере криптовалют как услуги (CaaS) со штаб-квартирой в Колумбии, предоставляющая платёжные решения. С 2013 года он работает в криптосфере, обладая разносторонним опытом в академических кругах, государственном секторе и консалтинге.

Ведущий: Хезел Ху

Управляющий подкастом Our Two Cents, более 6 лет опыта работы журналистом в финансовых СМИ, основной участник фонда общественных благ GCC на китайском языке, фокусируется на практическом применении технологий оплаты криптовалютой. X: 0xHY2049; Jike: yizhi buzhuoxin de yueyue

Ведущий: Айви Зэн

Ведущая подкаста Our Two Cents, ранее работала в сфере пост-инвестиций в VC, познакомилась со сферой платежей через проект pop-up city, в настоящее время отвечает за рост рынков Латинской Америки в новом банке. X: IvyLeanIn; Xlog: ivyheretochill

2. Фон рынка Латинской Америки

Хезел: Какова текущая ситуация с платежами в Колумбии? Какие платёжные инструменты чаще всего используют люди и компании в повседневной жизни?

Фелипе: В Колумбии проживает 48 млн человек, более половины из которых не имеют банковских счетов, что обуславливает широкое использование наличных денег по всей стране. На рынок выходит всё больше цифровых кошельков, таких как

Nequi и Daviplata (принадлежат крупнейшим банкам), позволяя пользователям совершать платежи и открывать счета просто по номеру мобильного телефона. Они постепенно становятся самыми популярными способами оплаты. Также существует PSE (Programa de Servicios Electrónicos), входящий в группу ACH и аналогичный американской системе ACH. PSE поддерживает банковские платежи в реальном времени и в настоящий момент обрабатывает около 32% платёжных операций в электронной коммерции, хотя преимущественно используется для пополнения счетов (cash-in), а не для снятия средств (cash-out). Уровень проникновения кредитных карт крайне низок — менее 10%, что характерно для всей Латинской Америки, однако дебетовые карты используются широко. Правительство скоро запустит новую инициативу Breve — систему мгновенных расчётов между банками в режиме реального времени, поддерживающую как переводы, так и снятие средств. К другим методам относятся QR-коды и мобильные кошельки, примерно треть всех транзакций проходит через платёжные шлюзы в цифровом виде.

Хезел: Каковы ваши наблюдения относительно обесценивания валют на разных рынках Латинской Америки?

Фелипе: Ключевым фактором латиноамериканского рынка является высокая фрагментация финансовой системы. Каждая страна использует собственные системы и правила KYC, что создаёт отсутствие взаимозаменяемости в финансировании между государствами. Между различными латиноамериканскими валютами отсутствует ликвидность; сделки обычно требуют конвертации в доллары США (чаще всего через корсчета американских банков-корреспондентов), а затем в целевую валюту. Этот процесс часто включает несколько этапов и множество посредников.

Одной из главных причин использования стейблкоинов является упрощение этого процесса до двух шагов: ввод местной фиатной валюты в систему через on-ramp с конвертацией в стейблкоин, а затем вывод через off-ramp обратно в другую местную валюту за счёт локальной ликвидности.

Другим важным фактором выступает защита от обесценивания местной валюты. Например, за последние 10 лет колумбийское песо обесценилось по отношению к доллару более чем на 50% (с 2000 песо за 1 доллар в 2014 году до нынешних 4170 песо за 1 доллар). Людям нужны альтернативные способы сбережения, поскольку в большинстве стран Латинской Америки открыть долларовый счёт в местном банке невозможно. Конвертация через on-ramp в стейблкоины, такие как DAI, USDT или USDC, решает эту задачу. Единственный способ приобрести физические доллары наличными внутри страны — обратиться к обменникам, но тратить такую наличность в местных магазинах неудобно. Стейблкоины обеспечивают ликвидность, позволяя легко отправлять средства или конвертировать их обратно через off-ramp.

В Колумбии наблюдается значительный приток долларов США от экспорта и денежных переводов, из-за чего предложение превышает спрос. Пересчёт через официальные банковские курсы осуществляется с государством. Однако неформальные наличные доллары от переводов и экспорта не участвуют в этом процессе, из-за чего курс наличных долларов оказывается на 2-3% ниже официального банковского курса. Это можно назвать обратной стороной “кимчи-премиума”. Такая ситуация формирует рынок для крипто-арбитража: пользователи покупают стейблкоины по цене ниже официальной через P2P-платформы, меняют их на доллары на биржах, а затем официально переводят доллары обратно, получая прибыль в размере 1-2% после вычета комиссий.

Что касается стоимости жизни, то несмотря на официальный курс 1 USD ≈ 4000 COP, покупательная способность этой суммы в небольших городах ближе к эквиваленту 1000 COP по сравнению с США. В крупных городах цены растут из-за джентрификации, вызванной притоком иностранцев. Бургер Big Mac стоит около 5 долларов. Минимальная зарплата составляет примерно 400 долларов в месяц. Люди с доходом свыше 4000 долларов в месяц входят в наиболее обеспеченный 1% населения. Несмотря на высокий уровень неравенства (колумбийцы занимают седьмое место в мире по этому показателю), Колумбия регулярно входит в число самых счастливых стран.

Обесценивание валюты — повсеместная тенденция во всей Латинской Америке. Эквадор и Сальвадор уже прошли полную долларизацию. Уругвай — более мелкая, богатая и стабильная страна. В Аргентине в 2023 году годовой уровень инфляции превысил 276%. В Венесуэле использование боливаров сокращается, население переключилось на доллары (через американские аккаунты вроде Zelle), стейблкоины или наличные. Даже экономически сильные Мексика и Бразилия пережили девальвацию примерно на 20-30% за последнее десятилетие. Пандемия также ударила по экономике, а избыточная эмиссия денежных правительств усугубила падение курсов. Доллар повсеместно рассматривается как инструмент хеджирования и накопления, подобно золоту, но стейблкоины добавляют к этому важное преимущество доступности.

3. Бизнес-модель Kravata

Хезел: Что представляет собой Kravata? Можете описать путь клиента для наших слушателей? Например, если я — продавец в Латинской Америке, принимающий USDC. Сможете провести нас через весь процесс шаг за шагом?

Фелипе: Kravata — это инфраструктурная компания, предоставляющая API. Это позволяет любым приложениям, суперприложениям (super app), банковским сервисам, цифровым кошелькам или коммерческим платформам предлагать своим конечным пользователям услуги на базе стейблкоинов.

Для компаний, которым необходимо осуществлять межвалютные переводы между странами, доступен веб-интерфейс или подключение через API к Kravata для обмена между стейблкоинами и фиатными деньгами, либо конвертации фиат в фиат (где стейблкоин выступает промежуточным звеном).

Другой моделью выступает обработка платежей от имени третьей стороны. Компания из Мексики, желающая оплатить счета колумбийскому предприятию, но не имеющая там счетов или знаний о местной системе, может перевести мексиканские песо на Kravata, после чего компания выплатит получателю колумбийские песо. На бэкенде Kravata конвертирует мексиканские песо в стейблкоины через on-ramp, а затем обменивает их обратно в колумбийские песо через off-ramp.

Недавно Kravata сфокусировалась на интеграции своей инфраструктуры в банки, суперприложения и необанки (neo banks), которые хотят использовать каналы стейблкоинов, но не обладают достаточной экспертизой или системами (часто из-за требований комплаенса, унаследованных каналов вроде SWIFT или чрезмерной локализации бизнеса). Kravata предоставляет виджет (widget), который напрямую интегрируется в их приложение. Через него пользователь может конвертировать свой баланс в местной фиатной валюте (например, колумбийском песо) в долларовый стейблкоин, обычно USDC, посредством on-ramp. Затем средства можно вернуть в фиат через off-ramp. USDC применяется широко, так как компания считает его наиболее соответствующим регуляторным требованиям. Пользователи могут хранить сбережения в долларах и при укреплении курса возвращать их обратно в песо через off-ramp.

Kravata также внедрила функцию виртуальных счетов. Пользователи приложений, используя уже пройденные процедуры KYC, получают номер американского банковского счёта и европейский IBAN. Это позволяет им напрямую принимать международные телеграфные переводы, которые автоматически зачисляются на их USDC-виджет внутри приложения. Такой функционал наделяет само приложение возможностями трансграничных платежей и денежных переводов. Получив USDC, пользователи могут оплачивать сторонние реквизиты за рубежом или конвертировать средства обратно в местную валюту через off-ramp. Дополнительно Kravata предлагает предоплаченную дебетовую карту, пополняемую через USDC, которую можно использовать для оплат в любом месте мира.

Кроме того, остатки на счетах можно подключать к протоколам генерации дохода. Это обеспечивает получение процента: согласно соглашению с клиентом (само приложение), доходность может варьироваться от консервативных инструментов (например, гособлигаций) до высоких ставок от DeFi-протоколов (текущая годовая доходность APY составляет от 4% до 8–9%). Kravata забирает небольшую комиссию, но большую часть прибыли направляет пользователям для повышения привлекательности продукта. Таким образом представлена полная линейка API-услуг Kravata.

Айви: Как именно Kravata конвертирует USDC в местную фиатную валюту? Как происходит сам процесс обмена? Вы сотрудничаете с банками?

Фелипе: Kravata работает с разными стейблкоинами и токенами, но тесно связана с инвестором Circle. Их юрлица в Колумбии, Мексике, Чили, Польше и США имеют счета в самой Circle. В регионах с чётким регулированием Kravata получает собственные лицензии, а в зонах с неясным правовым полем привлекает ликвидность через партнёров.

В Колумбии компания в основном опирается на внутреннюю книгу ликвидности. Их B2B-транзакции трансграничных платежей формируют спрос на off-ramp, тогда как встроенные виджеты в приложения создают спрос на on-ramp (для накоплений). Расчёты между этими потоками происходят внутри компании: средства USDC/USDT от пользователей off-ramp направляются на оплату потребностям on-ramp и наоборот, что существенно снижает издержки. При дисбалансе спроса с обеих сторон они обращаются к банкам за валютной конвертацией. Они могут менять местный фиат на доллары и при необходимости монтировать USDC, либо сжигать USDC для получения большего объёма местной валюты.

Операционная деятельность Kravata строится на четырёх ключевых моделях:

1. Комплаенс: команда занимается верификацией KYC, KYB (know your business), мониторингом сделок, сегментацией клиентов и применением алгоритмического анализа блокчейна.

2. Ликвидность: операционная группа программистов на Python и специалистов по нейросетям, отвечающих за управление расчётами и поиск оптимальных курсов обмена.

3. Хранение активов: предоставление изолированных кошельков клиентам и гибкая тарификация (на основе активов под управлением AUM, объёма транзакций или количества активных кошельков).

4. Суперлокализованные платёжные методы: возможность ввода/вывода наличных (cash-in/cash-out) через традиционные фиатные каналы различных стран с помощью API. Все их продукты базируются на моделях, разработанных начиная с 2022 года.

Айви: Помимо колумбийского песо, какие ещё валюты охватывают ваши сервисы on/off-ramp? И какие сети блокчейнов поддерживаются?

Фелипе: В настоящее время сервисы Kravata включают доллар США, мексиканское песо, венесуэльский боливар, колумбийское песо и евро, а также стейблкоины, такие как USDC и EUROC. Поддерживается все возможные комбинации обмена между этими валютами и стейблкоинами.

Что касается стейблкоинов, USDT поддерживается в сетях Ethereum, Tron, Solana и Polygon. USDC доступна в нескольких цепочках.

Айви: Какой оборот или совокупный объём операций on-ramp/off-ramp показывает Kravata на данный момент?

Фелипе: За последние два года (2023–2024) Kravata обработала транзакций на общую сумму 260 млн долларов. Пиковый месячный объём превышал 50 млн долларов. Основной вклад вносят операции on-ramp и сервисы экспорта.

Айви: Как вы упоминали, часть ваших клиентов — это трансграничные продавцы. Какие типы бизнеса среди них преобладают?

Фелипе: Поначалу Kravata обслуживала крипто-нативных клиентов, таких как биржи, OTC-конторы и цифровые кошельки. Позже направление сместилось в сторону традиционных платёжных компаний. Среди конечных пользователей есть предприятия, работающие в сфере экспорта/импорта услуг (преимущественно вместо физических товаров), кадровые агентства (payroll services), франшизы, которым нужно переводить средства для покрытия комиссий (например, Visa/Mastercard), кредитные протоколы (lending protocols), собирающие капитал за рубежом для выдачи локальных займов, а также продовольственные корпорации, закупающие сырьё в разных странах.

С запуском решения с интегрированными виджетами они начали сотрудничать с банками, необанками (neo banks) и новыми брокерами (neo brokers).

В целом клиентскую базу можно разделить на четыре основных сегмента: крипто-нативные компании, финтех-стартапы, ритейл и традиционные финансовые институты (incumbents).

Хезел: Из каких источников формируется основная выручка? Сколько сотрудников в штате?

В команде Kravata 28 человек. С начала 2023 года компания сгенерировала выручку в 2,2 млн долларов. Она складывается из нескольких потоков в рамках их инфраструктурной модели:

• Комиссии за on-ramp и off-ramp

• Услуги KYC

• Плата за хранение активов

• Сервис виртуальных счетов

• Выпуск карт

• Сервис генерации дохода

4. Конкурентная среда

Хезел: Мы должны обсудить конкуренцию, так как рынок платёжных решений крайне насыщен. Недавно вышел релиз Stripe с открытием счетов для стейблкоинов, также сообщалось о сотрудничестве Bridge и Visa. Как это влияет на вашу ситуацию? Тревожит ли вас это?

Фелипе: Нет, совсем не беспокоит. Наша стратегия заключается в партнёрстве с крупными игроками, использовании их технологической базы, тогда как Kravata берёт на себя адаптацию и локальную эксплуатацию. Данный бизнес требует глубокого понимания локального контекста для работы с комплаенсом, взаимоотношений с банками, учёта культурных особенностей, организационной структуры и взаимодействия с теневым рынком (который занимает до 50% общего объёма). Крупным корпорациям сложно делать всё это самостоятельно, что мы видим на примере иностранных банков вроде Citibank или Scotiabank, испытывающих серьёзные трудности в розничном банковском секторе Латинской Америки.

Истинными конкурентами выступают вовсе не подобные стартапы, а наличные деньги и неформальный рынок—— когда люди хранят свои накопления в виде физических долларов. Вот где кроется огромная рыночная возможность. Компании, осознающие это, способны расти.

Kravata позиционирует себя как партнёр, помогающий банкам и финтех-компаниям быстро внедрять услуги на базе стейблкоинов, выступая слоем middleware, который позволяет клиентам интегрировать поддержку стейблкоинов за 6 месяцев или быстрее, экономя годы разработки и избегая создания аналогов. Kravata предоставляет лицензии, интеграционные решения, шлюзы, white-label пакеты, комплаенс-фреймворк и обучающую поддержку.

Айви: Помимо глобальных конкурентов, вернёмся к Латинской Америке. Как сейчас выглядит ландшафт финтех-крипто-платёжных стартапов в регионе? Множество ли таких компаний действует здесь?

Фелипе: Стартапов в этой сфере сейчас меньше, чем несколько лет назад. На начальном этапе рынок делили крупные биржи вроде Bitso, Binance, Ripio, Mercado Bitcoin и Buda, которые сейчас масштабируются. Вторым этапом появились маркетмейкеры и OTC-площадки, обслуживающие крипто-арбитражеров и трейдеров, нуждающихся в off-ramp. Примерно с 2022 года начался рост потребительских приложений для сбережений в цифровых долларах (таких как DollarApp, Lithio). В последнее время крупные финансовые институты и новые банки (например, совместный проект колумбийского Bancolombia и Wibmo, банк Lulo) начали добавлять крипто-опции в свои приложения. Всё это сигнализирует регуляторам о том, что криптовалюты и стейблкоины становятся неотъемлемой частью финансовой системы.

Роль Kravata остаётся роли слоя middleware, позволяющего другим финансовым учреждениям и финтех-компаниям быстро интегрировать сервисы стейблкоинов без значительных затрат на разработку.

Хезел: Все системы, о которых мы говорим, фактически всё ещё работают поверх infrastructures Visa и Mastercard, верно? Будет ли вся архитектура полагаться на эту старую систему?

Фелипе: Для полного отказа от традиционных систем требуется, чтобы вся цепочка поставок функционировала на стейблкоинах: например, фермеры получали бы оплату, а поставщики услуг принимали стейблкоины. Сейчас конвертация в фиат обязательна, так как законодательство большинства стран требует прослеживаемости и проведения расчётов исключительно в национальной валюте. Споры вокруг локальных стейблкоинов и CBDC (цифровых валют центральных банков) также тесно связаны с этим вопросом.

Ожидается, что Visa и Mastercard сохранят свои позиции на долгие годы. Они уже активно проникают в этот сектор, используя платформы вроде Visa Direct и B2B Connect. Эти системы применяют слои, похожие на блокчейн, для передачи информации о трансграничных расчётах, пусть даже без непосредственного использования стейблкоинов.

Тем не менее, в Латинской Америке, Юго-Восточной Азии и Африке существует огромный нетронутый рынок среди неформально занятых, лиц без банковских счетов, а также в трансграничных операциях, не использующих пластиковые карты. Стейблкоины могут стать здесь драйвером изменений. Как уже отмечалось, главными соперниками выступают не карточные системы, а наличные деньги.

5. Регуляторная среда

Хезел: Как обстоят дела с местным регулированием? Скажем, для Kravata вам известно, какие именно лицензии реально нужны для ведения такого бизнеса в Колумбии?

Фелипе: Местное нормотворчество в Латинской Америке претерпело существенные изменения с 2021 года.

• Бразилия обладает проработанным законодательством о криптоактивах, а Центральный банк активно поддерживает блокчейн-инициативы.

• Чили реализовала закон о финтехе, предусматривающий лицензии для финансового посредничества и custody; Kravata уже подала заявки на них. Страна считается лидером региона по уровню регулирования.

• В Мексике действует ранний закон о финтехе с лицензиями на денежные переводы, а для крипто-компаний предусмотрен реестр чувствительных видов деятельности (vulnerable activity registry).

• Боливия изначально запрещала криптоактивы, но впоследствии отменила запрет и начала выстраивать рамки регулирования.

• Перу недавно разрешил своему крупнейшему банку осуществлять custody и торговлю цифровыми активами.

• Аргентина демонстрирует растущую открытость к регулированию.

• Сальвадор выдаёт лицензии VASP (Virtual Asset Service Provider), множество латиноамериканских компаний активно их получают. Аналогичные разрешения доступны на Бермудах.

Как правило, следует учитывать три типа лицензий:

1. Лицензия на эмиссию (Emission): для выпуска токенов или стейблкоинов.

2. Лицензия VASP (обмен криптоактивов на фиат): для конвертации крипто в фиат и обратно.

3. Лицензия на передачу денежных средств (Money Transmission): для осуществления платежей.

Kravata получает лицензии на VASP и денежные переводы. В настоящий момент компания не планирует запрашивать лицензию на эмиссию, поскольку сфокусирована на дистрибуции и пересылке, а не на выпуске собственных токенов.

Айви: Как вы выстраиваете отношения со всеми этими финансовыми организациями и регуляторами? Мир web3 радикально отличается от традиционных институтов.

Фелипе: Построение отношений в секторе Web3 зачастую проходит более открыто, чем в классических финансах. В банковской среде, если вы изначально не принадлежите к закрытому сообществу, гибкость мышления и рекомендации от знакомых играют решающую роль. У Kravata есть консультанты, ранее занимавшие посты в банковском руководстве. Раньше я работал заместителем министра образования и установил контакты с председателем банковской ассоциации и госслужащими, которые могли предоставить нужные рекомендации. Налаживание связей с такими людьми требует личных встреч и совместных обедов для постепенного формирования доверия.

Главное — доказать, что компанией управляют зрелые, деловито настроенные специалисты, осознающие важность комплаенса и управления рисками, а не просто молодые IT-разработчики. Директора по комплаенсу играют критически важную роль в общении с банками. Kravata финансирует и участвует в профильных мероприятиях по рискам и compliance, иногда сотрудничая с международными структурами, чтобы закрепить за собой статус высокоработающего локального партнёра.

Банки часто считают, что новые направления вроде крипто-платежей слишком малы по масштабам на фоне их многомиллиардных кредитных портфелей. Задача состоит в том, чтобы убедить их: сотрудничество не наносит урона основному бизнесу. Это достигается демонстрацией строгих стандартов, процедур compliance, риск-менеджмента и SLA. Формирование подобного доверия занимает время, но после успеха с первыми банками остальные идут гораздо охотнее. Важными вехами остаются интеграция решений в регулируемые необанки и партнёрство с крупными традиционными банками.

Хезел: Какие вопросы они задают чаще всего?

Фелипе: Банки перепроверяют абсолютно всё. Например, они сомневаются в безопасности хранения USDC пользователями. Приходится подробно разъяснять структуру резервов USDC, географию депозитов в долларах, отчёты аудиторских компаний вроде Deloitte, приводить узнаваемые имена вроде Bank of New York Mellon или BlackRock. Несмотря на это, они зачастую продолжают считать риски завышенными.

Параллельно необходимо проводить образовательную работу по блокчейн-аналитике. Многие не знакомы с blockchain explorers. Нужно объяснять, что блокчейн не полностью анонимен, адреса кошельков могут попадать в чёрные списки, а также рассказывать о наличии специализированного ПО вроде Chainalysis и TRM Labs. Демонстрация процессов compliance внутри Kravata становится постоянным пунктом обсуждений. Иногда банки даже предлагают нанимать Kravata в качестве провайдера комплаенса, однако если Kravata будет одновременно обрабатывать их транзакции, возникнет конфликт интересов.

6. Привлечение инвестиций и дальнейшие планы

Хезел: Вы получили инвестиции от Circle. Я знаю, что также привлечь финансирование от китайского крипто-фонда IOSG, верно? Думаю, многие китайцы хорошо знают это имя. Расскажите, как вам удалось установить с ними контакт?

Фелипе: Знакомство с командой IOSG произошло благодаря ангелу инвестору из Angel Dao, который ранее вкладывал средства в Kravata. После первых созвонов у меня появилась возможность встретиться с частью команды лично. Я полагаю, IOSG оценили наши аргументы относительно того, почему подход Web 2.5 (интеграция платёжных и накопительных функций в существующие приложения) является оптимальным путём для Латинской Америки сейчас: рынок ещё не полностью готов к сложным операциям Web3 вроде работы с MetaMask и DeFi. Инвесторы из Азии ценят недоразвитые рынки с высоким спросом и модели роста с эффективностью использования капитала. Инфраструктурная модель Kravata идеально вписывается в эти критерии, одновременно решая проблему фрагментации латиноамериканского рынка. Процесс принятия инвестиционного решения в IOSG прошёл молниеносно — занял всего около месяца.

Хезел: Вы также ищете китайских или азиатских инвесторов для следующего раунда финансирования.

Фелипе: Да, Kravata активно рассматривает варианты привлечения азиатских инвесторов для следующего раунда. На это влияют две основные причины:

1. Глубокое понимание рынка: азиатские инвесторы отлично ориентируются в реалиях Латинской Америки, поскольку Юго-Восточная Азия имеет схожие черты, и они способны дать ценные советы на основе опыта своих региональных портфельных компаний.

1. Мосты между мирами: между Азией и Латинской Америкой существует огромный потенциал и возможности для масштабирования в коммерции и товарных потоках. Создание прочных связей между этими регионами станет фундаментом будущего.

Айви: Какому направлению развития вы отдадите приоритет после закрытия следующего раунда финансирования?

Фелипе: После успешного закрытия раунда приоритетной задачей станет интеграция нашего виджета в приложения, охватывающие около 100 млн пользователей по всей Латинской Америке. Целевая метрика — обеспечить доступ латиноамериканцев к стейблкоинам через уже привычные им сервисы.

Айви: Последний вопрос, который меня волнует: какие рекомендации вы можете дать китайским крипто- или финтех-компаниям, планирующим выйти на рынок Латинской Америки?

Фелипе: Рекомендации для китайских предприятий, заходящих на рынок Латинской Америки:

1. Найти локальных партнёров: это жизненно важно для понимания местного рынка, получения необходимой инфраструктуры и шлюзов, а также навигации в регуляторном поле.

1. Осознавать валютную волатильность: не стоит механически копировать успехи Азиатско-Тихоокеанского региона; необходимо вникать в фундаментальные факторы колебаний местной валюты.

1. Рассмотреть инфраструктурный подход: инвестиции в инфраструктуру обладают большей долгосрочной защитой по сравнению с прямыми B2C-приложениями, которым требуется глубокое понимание локального потребительского поведения.

1. Чётко определить рыночную стратегию:

• Если ваша стратегия строится на минимизации издержек (распространённый подход при выходе китайских продуктов за рубеж), вам придётся разобраться в теневом секторе экономики, чтобы охватить по-настоящему массовую аудиторию.

• При стратегии высокой добавленной стоимости / премиального качества вам понадобятся связи для выхода на состоятельные нишевые сегменты.

Ставьте приоритет на построение отношений: в Латинской Америке interpersonal connections имеют колоссальное значение. В одиночку вести бизнес крайне сложно; необходимы союзники и местные игроки. Поскольку стандартных каналов коммуникации мало, лоббирование интересов и личные встречи с влиятельными лицами могут оказаться сложнее, чем в других географических точках.

Хезел: Есть ли у вас рекомендуемые персоны или проекты, с которыми нам стоит побеседовать? Или, возможно, у вас есть вопросы к другим специалистам?

Фелипе: У меня накопилось много вопросов касательно китайского рынка. Мне очень интересно понять, как развивался Alipay, особенно аспекты применения блокчейна в их коммерческих сервисах. Кажется, западные рынки ещё не до конца осознали ценность этих кейсов. Также рекомендую присмотреться к другим успешным китайским компаниям — не обязательно столь же масштабным, как Alipay, но играющим значимую роль, например, Reap.

В отношении гостей из Латинской Америки советую приглашать тех, кто участвует в создании локальных стейблкоинов, B2C-приложений (Lithio, DollarApp, El Dorado), а также представителей провайдеров инфраструктуры (блокчейн или API-интеграторов).

Темы, которые стоит затронуть в будущих выпусках подкаста:

• Рост платёжных систем и финтеха в Китае: каким образом Alipay и Reap добились своих результатов?

• Как банки воспринимают стейблкоины: в Латинской Америке, Китае, Гонконге и других регионах. Интересно узнать, схожа ли ситуация в Гонконге с латиноамериканской (когда проявляют интерес лишь единицы банков).

• Как традиционный бизнес (крупные e-commerce площадки, продуктовые и розничные сети, аналоги Walmart из Азии) относится к стейблкоинам, готовы ли их использовать и какие инструменты управления денежными потоками применяют сейчас. Понимание этих паттернов поможет экосистеме определять точки бурного роста.

Хезел: Очень жаль расставаться, но на этом наш сегодняшний разговор завершён. Большое спасибо Фелипе, что уделил нам время и поделился уникальным взглядом на Kravata и крипто-платёжный ландшафт Латинской Америки. Если вы инвестор, ищущий возможности для пула крипто-платежей в регионе, или команда, планирующая экспансию в Латинскую Америку, надеемся, что этот выпуск окажется полезным. Не стесняйтесь обращаться к нам для связи — контактные данные доступны внизу экрана.