Игра, где деньги делают деньги: задайте три вопроса, чтобы чётко понимать, что именно вы покупаете.

Автор: Хуан Шилиян

Родственник потерял работу в среднем возрасте, получил сертификат специалиста по страхованию и начал продавать страховые продукты. Он активно делился материалами в семейном чате, но мне кажется, что это всего лишь заученные фразы из корпоративных тренингов страховой компании, не образующие системного набора знаний. Лишь обладая более глубоким пониманием финансов, можно уверенно работать в этой сфере.

Я воспользовался ИИ, чтобы подготовить для него подборку финансовых знаний с акцентом на страхование и кое-что объяснил лично. Я заметил, что диалог с ИИ и совместная проработка этих материалов сильно помогли и мне самому: ранее размытые понятия стали гораздо более упорядоченными.

У меня возникла мысль создать небольшую серию публикаций: сможет ли непрофессионал в страховании при поддержке ИИ составить учебное пособие «Как стать отличным специалистом по страхованию»?

Начнем с самого базового.

Понимание базовой структуры того, как деньги работают на вас

Паевые фонды, банковские инвестиционные продукты, акции, страхование, Юэбао… Прежде чем инвестировать в любой из этих инструментов для получения дохода, ответьте себе на три вопроса:

1. На что конкретно уходят ваши деньги? Ответ указывает на базовый актив.
2. В какой форме они будут храниться? Ответ соответствует инструменту инвестирования, то есть «упаковке».
3. Где и через кого покупаете продукт, на чьи счета зачисляются средства? Ответ определяет канал продаж.

Фонд — это инструмент, акции и облигации выступают его базовыми активами, а банки и брокерские компании являются каналами распространения фондов.

Сначала я последовательно поясню каждый из этих трех уровней, а затем применю эту модель для разбора наиболее сложного для объяснения инструмента: страхования.

Первый уровень: базовые активы — источник реального дохода

Базовый актив — это объект, на который вы фактически принимаете на себя риски колебаний его стоимости. К основным категориям относятся:

• Акции: доля собственности в компании, доход формируется за счет прибыли предприятия
• Облигации: средства, предоставленные в долг, доход получают за счет процентных выплат
• Денежные инструменты: депозиты, краткосрочные государственные ценные бумаги
• Товары: золото, нефть
• Недвижимость
• Криптоактивы: биткоин, Ethereum

Чтобы понять, является ли объект базовым активом, посмотрите, откуда в конечном итоге поступает доход. Инструменты и каналы продаж сами по себе доход не генерируют: они лишь забирают свою часть (комиссии) или изменяют характер этого дохода.

Если продукт для заработка денег не дает четкого ответа на вопрос, на что именно идут ваши средства, это крайне тревожный сигнал. Не инвестируйте туда. Поскольку ответить на этот вопрос невозможно, высока вероятность того, что сами вы и становитесь тем самым «доходом», причем чужим.

Второй уровень: инвестиционные инструменты и форма упаковки

На практике большинство базовых активов, способных приносить доход, очень сложно купить напрямую рядовому инвестору. Конечно, мы можем владеть отдельными акциями напрямую, но чтобы собрать полный портфель индекса CSI 300, потребуется огромный стартовый капитал, самостоятельный расчет долей и регулярная ребалансировка; большинство облигаций торгуется на межбанковском рынке, куда физлицам практически нет доступа; хранение и оценочная экспертиза физического золота требуют усилий и неудобны для частых сделок; инфраструктурные проекты вроде строительства дорог или электростанций также недоступны для частных инвестиций. Поэтому необходим промежуточный слой «упаковки».

Роль инвестиционного инструмента заключается в том, чтобы сформировать из базовых активов продукт, доступный для покупки.

Фонды — самый яркий пример таких инструментов: средства множества инвесторов объединяются, управляющий направляет их на покупку акций или облигаций, банк-кастодиан гарантирует сохранность активов, вы держите в руках паи фонда, а компания-эмитент ежегодно взимает комиссию за управление.

Несмотря на общее название «фонд», базовые активы могут кардинально различаться:

• Фонды акций: базовый актив — акции
• Облигационные фонды: базовый актив — облигации
• Фонды денежного рынка: базовый актив — депозиты и краткосрочные облигации
• Золотые ETF: базовый актив — золото
• Спотовые Bitcoin ETF: базовый актив — биткоин

Среди прочих распространенных инструментов выделяют банковские продуктовые программы, трасты, страховые полисы, фьючерсы и опционы.

Инструменты влияют на следующие параметры: комиссионное покрытие, кредитное плечо, степень диверсификации, ликвидность (скорость вывода средств) и субъект, принимающий инвестиционные решения.

Существует также вариант прямого владения. Если вы покупаете акцию напрямую через брокерский счет или храните биткоин в собственном кошельке, то инструментарий как таковой отсутствует: актив и инструмент сливаются воедино.

Открытые и закрытые фонды

Фонды подразделяются на открытые (public) и закрытые (private). Открытые фонды привлекают средства от всех желающих, отличаются наиболее строгим регулированием и требованиями к раскрытию информации. Закрытые фонды собирают капитал только у квалифицированных инвесторов непублично, имеют высокий порог входа, минимальную отчетность и более мягкие требования к хранению активов.

Третий уровень: каналы продаж, где приобрести продукт

Каналы продаж — это точки входа для покупки инструментов, среди которых:

• Банки: продажа депозитов, банковских продуктов управления капиталом, агентская продажа фондов и страховок
• Брокерские компании: акции, ETF, облигации
• Третичные платформы: Alipay, Tiantian Fund
• Страховые агенты и брокерские страховые компании
• Криптовалютные биржи: Binance, Coinbase

Разбор популярных продуктов через три указанных вопроса

Первые три строки достаточно очевидны.

Четвертая строка становится чуть сложнее: до момента вывода активов то число биткоинов, которое отображается в вашем аккаунте, представляет собой на самом деле обязательство Binance перед вами. Вы владеете обещанием возврата, а не самими монетами.

В строке со страхованием ячейка базового актива остается пустой. Да, у страховой компании могут быть инвестиции в облигации и акции, но эти активы принадлежат самой компании, а не вам. Причина невозможности заполнить эту ячейку как раз и является главным отличием страхования от всех перечисленных выше инструментов.

Страхование: вы приобретаете обещание

Если поместить страхование в нашу трехуровневую структуру, оно относится к категории инструментов, однако обладает рядом уникальных особенностей.

Ключевое отличие покупки страхования от покупки фонда

• Покупая фонд, вы владеете реальным активом, а управляющая компания выступает лишь хранителем. Даже при банкротстве фонда актив продолжает храниться в банке-кастодиане и остается вашим.
• При покупке большинства страховых полисов вы владеете обещанием страховой компании. Активы принадлежат ей, а сама компания должна выплатить вам сумму, рассчитанную согласно договору.

Таким образом, для детального разбора страхования к трем базовым вопросам добавляется четвертый параметр: между вами и базовым активом находится собственный баланс страховой компании. Именно поэтому ячейка базового актива в таблице выше остается пустой.

Разделение страхования на два типа

Для более глубокого понимания страхового рынка стоит выделить две основные категории: расходное (защитное) страхование и накопительное страхование.

Первый тип: расходное страхование (краткосрочные медицинские страховки, от несчастных случаев, срочное страхование жизни). Независимо от вида, все собранные премиумы стекают в единый крупный пул страховой компании и направляются на инвестиции. Особенность краткосрочных медстраховок и защиты от несчастных случаев заключается в том, что значительная часть этих средств расходуется на выплаты в течение года, поэтому горизонт инвестирования короткий, предпочтения отдаются денежным эквивалентам и краткосрочным облигациям.

Второй тип: накопительное страхование (пожизненное аннуитетное страхование, полисы с увеличенной суммой страхования и т. д.). Премиумы также попадают в общий пул, откуда страховая компания передает средства своему управлению активами для инвестиций в облигации, акции и прочее. Стоимость вашего полиса рассчитывается по жестко прописанным в договоре правилам (таблица расчетной стоимости, заранее установленная процентная ставка) и не колеблется вслед за динамикой самих базовых активов.

Средства обоих типов попадают в один и тот же финансовый пул, разница лишь в том, что вы получаете взамен: при расходном страховании — выплата в случае наступления страхового случая, при накопительном — определенная договором сумма денежных средств.

Источник доходов страховой компании

Если вскрыть бухгалтерию страховой компании, прибыль складывается примерно так: полученные премиальные сборы + инвестиционный доход от размещения этих средств - страховые выплаты - операционные расходы (включая комиссии агентам и банкам).

Плавающий капитал (float): почему Уоррен Баффет уделяет особое внимание страховщикам

Премиумы собираются заблаговременно, а выплаты осуществляются значительно позже. В период между получением средств и их выплатой деньги остаются во владении страховой компании и могут направляться на инвестирование. Баффет называет эти средства плавающим капиталом (float).

Если само страховое направление безубыточно (то есть собранных премий хватает на покрытие убытков и расходов), то плавающий капитал равносилен беспроцентному займу. При наличии прибыли по страховым операциям ситуация еще выгоднее: клиенты фактически оплачивают вам право использования их капитала.

Berkshire Hathaway Уоррена Баффета приобрела свою первую страховую компанию, National Indemnity Company, в 1967 году, после чего последовательно выкупила GEICO и другие страховые организации. Сегодня объем их плавающего капитала превышает 100 млрд долларов США. Значительная часть средств, направленная на покупку акций и поглощение других предприятий, финансируется именно за счет этих денег. Сам Баффет неоднократно заявлял, что страховая деятельность является фундаментом и основным драйвером развития Berkshire Hathaway.

Распределение инструментов по критерию «кто несет инвестиционные риски»

Чем ниже расположены инструменты на схеме, тем ближе они к обсуждавшимся ранее фондам; чем выше, тем дальше они от классических инвестиционных концепций.

Расходное страхование не имеет базовых активов. По сути, вы приобретаете механизм перераспределения рисков, базирующийся на законе больших чисел: многие уплачивают премиумы, а небольшая группа пострадавших получает компенсации. Математически покупка такого полиса всегда убыточна (отрицательное матожидание), поскольку в премиум уже заложены операционные издержки и маржа страховой компании. Ваша выгода заключается в другом: финансовые потрясения от редких, но масштабных происшествий не обрушат ваш жизненный стандарт.

Куда именно направляются деньги страховых компаний. Реальными базовыми активами выступают инвестиционные портфели самих страховщиков: основная масса приходится на облигации, далее следуют депозиты в банках, необеспеченные кредитные инструменты (программы финансирования инфраструктуры, трасты и др.) и долгосрочные долевого участия, а акции и фонды занимают лишь около 10%. Такой консервативный подход обусловлен необходимостью соответствия активов долгосрочным обязательствам по выплатам, которые будут исполнены через десятилетия.

Каналы продаж страхования: кто еще торгует этими продуктами

Если взглянуть под другим углом, данный раздел отвечает на вопрос: помимо массового потока людей среднего возраста, потерявших работу, кто еще продает страховые продукты? Эти люди станут вашими коллегами и конкурентами.

Продажа страховых полисов осуществляется преимущественно через пять каналов.

Личные страховые агенты. Собственный штат продавцов страховой компании. Самый многочисленный сегмент, относительно низкий порог входа, популярный выбор среди тех, кто меняет профессию в зрелом возрасте. Плюсом является возможность личного консультирования сложных продуктов и обеспечения долгосрочного сервисного сопровождения. Сложность заключается в том, что агент обязан реализовывать исключительно продукцию своей компании, а его доход почти целиком зависит от комиссионных вознаграждений; клиентская база изначально формируется за счет знакомых родственников и друзей, и после исчерпания этого ресурса придется опираться на профессионализм для завоевания доверия случайных лиц.

Банковское страхование (bancassurance). Продукты продаются менеджерами по работе с клиентами конкретных филиалов. Банки обладают собственной широкой клиентской базой и высоким уровнем доверия: посетители, приходящие оформить вклад, часто получают дополнительные рекомендации по страхованию. Следовательно, через банковский канал преимущественно реализуется накопительное страхование, такое как пожизненные аннуитеты и полисы с увеличенной суммой.

Страховые брокеры и специализированные агентские компании. Действуют независимо от самих страховщиков, способны предлагать клиентам продукцию множества различных компаний, помогая сравнивать варианты и выбирать лучшие условия. Это фундаментальное отличие от личных агентов, ограниченных рамками одного производителя.

Интернет-платформы. Функционал внутри Alipay и WeChat (например, приложение Wei Bao ), официальные сайты и мобильные приложения самих страховщиков. Ассортимент сосредоточен на полисах с простыми условиями и низкой стоимостью, таких как медстраховки с лимитом до миллиона юаней, защита от несчастных случаев, срочное страхование жизни. Клиенты самостоятельно сопоставляют тарифы и оформляют заявки без необходимости личного консультирования.

Корпоративное страхование (Group Insurance). Полисы приобретаются работодателями коллективно для сотрудников, например, добровольное медицинское страхование или защита от несчастных случаев. Физические лица обычно не участвуют в процессе выбора напрямую.

Анализируя все пять каналов вместе, прослеживается четкая закономерность: чем проще продукт, тем легче его перенести на онлайн-платформы для самостоятельной покупки клиентами, тем прозрачнее становятся цены. Чем сложнее продукт (например, накопительное страхование или критические заболевания), тем больше требуется экспертного разъяснения условий контракта. Для агента ценовая конкуренция простых полисов с интернет-площадями бесполезна; реальная экономическая ценность специалиста раскрывается именно тогда, когда он способен доходчиво объяснить сложные механизмы.

При реализации страховых полисов прежде всего необходимо определить, что именно продавать. Продуктам вроде автострахования, которое доступно повсеместно и отличается минимальной дифференциацией, остается совсем мало места для маркетинговой активности. Живут и преуспевают исключительно те направления, где требуются доверие и подробное разъяснение параметров. (Отдельная статья посвящена этому аспекту находится в разработке.)

Расходы на каналы распределения включены в стоимость продукта. В отличие от паевых фондов, затраты на продвижение страховых полисов изначально закладываются в их номинальную цену. Комиссионные вознаграждения агентам и банкам выплачиваются преимущественно в первые годы действия договора, что служит одной из главных причин низкого показателя расчетной стоимости (cash value) полиса на начальном этапе и высоких штрафов при досрочном расторжении. Именно этим объясняется, почему аналогичные продукты на веб-платформах зачастую стоят дешевле.

Понимание трех уровней позволяет четко выделить три типа рисков

Ценность нашей трехуровневой модели заключается не просто в деконструкции финансовых продуктов. Каждый уровень сопряжен со своим специфическим риском:

• Риск базовых активов: рыночная волатильность. Если рынок акций снижается, акции падают в цене, фонды следуют за ними вниз — никакая замена инструмента или изменение канала продаж не позволит избежать этого.
• Риск инструмента: съедение доходности комиссиями, остановка кредитного плеча (маржин-коллы), заморозка ликвидности, ошибки управляющих.
• Риск канала: банкротство платформ, растрата средств, побеги мошенников. Взрывы сети P2P в Китае и крах FTX относятся именно к этой группе: сами базовые активы могли оставаться здоровыми, но разрушилась посредническая структура.

Многие инвесторы теряют капитал, но не могут определить точно, на каком именно уровне произошел сбой. Четкое разграничение уровней позволит осознать конкретные механизмы защиты при будущих сделках.

Применение к страхованию

• Риск базовых активов: в гарантирующих продуктах он практически полностью переходит к страховщику, поэтому клиент его не ощущает. Это ключевое преимущество продукта.
• Риск инструмента: наиболее острая зона в страховании. Длительная блокировка капитала приводит к потере части первоначальных взносов при отказе от полиса в первые годы. Условия договоров сложны. Негарантированные элементы, указанные в демонстрационных расчетах эффективности, могут оказаться невыполнимыми.
• Контрагентский риск: при приобретении страховок третий вид риска сконцентрирован не столько в канале продаж, сколько непосредственно в самой страховой компании. В Китае законодательная защита на этом уровне довольно надежна. Закон запрещает компаниям, занимающимся страхованием жизни, произвольно прекращать деятельность; в случае отзыва лицензии или банкротства все действующие полисы должны передаваться другим страховщикам для продолжения обязательств. При недостатке средств для расчетов существует Фонд страхования, обеспечивающий стабилизацию рынка, хотя он и не гарантирует стопроцентного покрытия: согласно текущим нормам, максимальная поддержка физических лиц ограничивается 90 % от первоначально предусмотренных выплат.

В заключение

При каждом следующем контакте с финансовым инструментом, предполагающим обмен денег на ожидаемый доход, начинайте с трех вопросов:

• На что конкретно ушли мои деньги?
• В какой форме они будут храниться?
• Где именно совершается покупка и чьи средства задействованы?

При встрече со страховыми продуктами добавьте четвертый вопрос: чье именно обещание лежит в основе данного полиса?

Расходное страхование представляет собой механизм перераспределения рисков и его не следует оценивать через призму инвестиционной доходности. Накопительные полисы лучше воспринимать как сверхдолгосрочные облигации, эмитированные страховщиками. Анализируя такой продукт, обращайте внимание на три вещи: какова доля гарантированных выплат, сколько лет потребуется для выхода в ноль (возврата внесенных сумм), насколько надежна и устойчива данная страховая организация.