Последнее внутреннее выступление Sequoia Capital US: Как заработать на триллионной возможности в сфере AI?

Автор: Шэньсыцюань

Пока весь технологический мир занят погоней за волной ИИ, Sequoia Capital уже начала размышлять о более глубоких возможностях, стоящих за этой технической революцией. На своей ежегодной конференции AI Ascent три ключевых партнера — Пэт Грейди, Соня Хуан и Константин Бюлер — поделились своими уникальными взглядами на тенденции развития ИИ и рыночные возможности.

Это выступление не было наполнено пугающими техническими терминами, а вместо этого простым языком раскрыло, как ИИ меняет деловой мир и нашу жизнь. От размера рынка до ценности уровня приложений, от маховика данных до доверия пользователей — они раскрыли ключевые элементы успеха для стартапов в области ИИ. Что еще важнее, они предсказали наступление экономики ИИ-агентов и то, как она радикально изменит наш способ работы. Для предпринимателей и инвесторов эта презентация стала четким сигналом: волна ИИ уже пришла, и сейчас самое время двигаться на полной скорости. Не беспокойтесь о шуме макроэкономики — волна внедрения технологий способна затмить любые рыночные колебания.

Если вы хотите понять, почему Sequoia считает рынок ИИ в десять раз больше облачных вычислений, как стартапы могут победить в этой области и как грядущая «экономика агентов» перевернет наш мир, эта интерпретация предоставит вам пиршество мысли из первых рук.

Рыночные возможности: почему ИИ — это триллионная ударная волна

В начале выступления Пэт Грейди задал несколько ключевых вопросов: что такое ИИ? Почему это важно? Почему сейчас? И что нам делать? Эта框架来自传奇创始人红杉资本唐·瓦伦丁(Don Valentine), он использовал эти вопросы для оценки каждого нового рынка.

На прошлогодней конференции AI Ascent Sequoia показала сравнительную диаграмму: верхняя строка — трансформация облачных вычислений, нижняя строка — трансформация ИИ. Сейчас облачные вычисления уже являются огромной индустрией объемом 400 миллиардов долларов, что больше всего рынка программного обеспечения на заре его становления. Если провести эту аналогию, то стартовый рынок услуг ИИ должен быть как минимум на порядок больше, то есть в десять раз больше, чем рынок облачных вычислений на начальном этапе. В ближайшие 10–20 лет этот рынок может стать невероятно огромным,远超我们的想象.

В этом году Sequoia обновила свою точку зрения, считая, что ИИ не просто откусывает кусок от рынка услуг, но одновременно откусывает кусок и от рынка программного обеспечения. Мы уже видим, как многие компании начинают с простых программных инструментов, постепенно становясь умнее, эволюционируя от режима «копилота» (co-pilot), помогающего людям работать, к режиму «автопилота» (autopilot), который почти полностью автоматизирован. Эти компании переходят от продажи инструментов к продаже результатов, от борьбы за бюджет на программное обеспечение к захвату бюджета на человеческие ресурсы. ИИ одновременно воздействует на эти два огромных рынка.

Каждая волна технической революции в истории была больше предыдущей, и приход ИИ происходит быстрее, чем любая предыдущая техническая революция. Пэт использовал простой анализ, чтобы объяснить, почему это так: анализируя физические законы распространения технологий, вам нужны всего три условия — люди должны знать о вашем продукте, они должны хотеть ваш продукт, и они должны иметь возможность получить ваш продукт. По сравнению с тем временем, когда облачные вычисления только зарождались, скорость распространения ИИ поразительна. В те годы основателю Salesforce Марку Бениоффу приходилось применять различные «партизанские» маркетинговые стратегии, чтобы привлечь внимание людей, а 30 ноября 2022 года, как только был выпущен ChatGPT, взгляды всего мира сразу же сосредоточились на ИИ. В то же время каналы для обмена информацией значительно увеличились, только у Reddit и Twitter (теперь переименован в X) ежемесячно есть от 1,2 до 1,8 миллиарда активных пользователей. Количество пользователей Интернета также выросло с 200 миллионов в те годы до 5,6 миллиарда сейчас, охватив почти все семьи и предприятия по всему миру.

«Это означает, что инфраструктура готова, и когда прозвучит стартовый пистолет, распространению ничего не мешает», — объяснил Пэт, — «Это не явление, специфичное для ИИ, это новая реальность распространения технологий, физические правила изменились. Пути уже проложены».

Приложения — это высота ценности: как победить в эпоху ИИ

Оглядываясь на несколько крупных технических революций в истории, будь то персональные компьютеры, Интернет или мобильный Интернет, большинство компаний, которые действительно достигли выручки более 1 миллиарда долларов, сосредоточены на уровне приложений. Sequoia убеждена, что область ИИ также будет следовать тому же закону: истинная ценность лежит на уровне приложений.

Но сейчас ситуация иная. С прогрессом больших моделей они способны проникать на уровень приложений благодаря способностям к рассуждению, использованию инструментов и коммуникации между агентами. Если вы стартап, как справиться с этой ситуацией? Пэт советует исходить из потребностей клиентов, сосредоточиться на определенных вертикальных областях, сосредоточиться на определенных функциях и решать сложные проблемы, которые могут требовать участия человека. Это и есть настоящая конкуренция, и здесь создается ценность.

Есть ли что-то особенное в построении ИИ-компаний? Пэт заявил, что 95% контента ничем не отличается от построения обычной компании — решение важных проблем, поиск уникального и привлекательного способа, привлечение талантливых людей. Только 5% специфичны для ИИ, он особо подчеркнул три момента:

Во-первых, остерегайтесь «атмосферной выручки» (vibe revenue). Пэт объяснил, что многим предпринимателям нравится «атмосферная выручка», это感觉很爽, компания вроде бы растет быстро, но на самом деле это может быть просто тестирование клиентами, а не реальное изменение поведения. Он советует основателям внимательно проверять уровень внедрения, вовлеченности и удержания пользователей, чтобы увидеть, что люди на самом деле делают с продуктом. Не обманывайте себя, думая, что у вас есть реальная выручка, в результате это просто «атмосферная выручка», что в конечном итоге навредит вам.

«На текущем этапе развития доверие важнее вашего продукта», — подчеркнул Пэт. — «Продукт будет постепенно становиться лучше, если клиенты доверяют вам делать его лучше, у вас все в порядке; если они не доверяют вам, у вас проблемы».

Во-вторых, валовая маржа. Пэт заявил, что их не обязательно волнует, какова валовая маржа стартапа сейчас, потому что структура затрат в области ИИ быстро меняется. За последние 12–18 месяцев стоимость каждого токена снизилась на 99%. Если предприниматели успешно перейдут от продажи инструментов к продаже результатов, двигаясь вверх по цепочке создания стоимости, ценовые точки также вырастут. Хотя сейчас валовая маржа может быть неидеальной, у компании должен быть четкий путь к здоровой валовой марже.

В-третьих, маховик данных. Пэт спросил предпринимателей в зале: «У кого есть маховик данных? Какие бизнес-показатели может улучшить этот маховик данных?» Он указал, что если вы не можете ответить на этот вопрос, то так называемый маховик данных может быть просто пустой фантазией. Он должен быть связан с конкретными бизнес-показателями, иначе он бессмыслен. Это особенно важно, потому что маховик данных — это один из самых мощных рвов, которые может построить стартап.

В конце выступления Пэт использовал интересную метафору: «Природа не терпит пустоты». Он сказал, что сейчас на рынке существует огромное «притяжение» к ИИ, весь шум макроэкономики, такой как тарифы и колебания процентных ставок, не имеет значения. Восходящий тренд внедрения технологий полностью затмил любые колебания на рынке. «На рынке существует огромное притяжение, если вы не захватите инициативу, это сделают другие. Поэтому, независимо от того, что мы говорили ранее о рвах, показателях и тому подобном, вы сейчас находитесь в отрасли, где нужно изо всех сил бежать. Сейчас самое время выложиться на полную и все время двигаться с максимальной скоростью».

От хайпа к реальной ценности: вовлеченность пользователей ИИ значительно выросла

Далее Соня Хуан回顾了过去一年来 ИИ-приложений значительный прогресс. Она поделилась воодушевляющими данными: в 2023 году соотношение дневных активных пользователей к месячным активным пользователям (DAU/MAU) нативных ИИ-приложений было очень низким, что означало, что пользователи хотя и любопытствовали, но не использовали их часто, хайп значительно превышал реальную ценность. Но сейчас ситуация драматически изменилась. Соотношение DAU/MAU ChatGPT продолжало расти и теперь близко к уровню Reddit.

«Это отличная новость», — взволнованно сказала Соня, — «Это означает, что все больше из нас получают реальную ценность от ИИ, мы все вместе учимся интегрировать ИИ в повседневную жизнь».

Это использование имеет как легкую и интересную сторону, так и глубокую практическую ценность. Соня призналась, что лично она сожгла невероятное количество GPU, пытаясь «стилизовать под Гибли» различные изображения. Но помимо этих интересных приложений, еще более захватывающими являются глубокие применения, такие как создание удивительно точных и красивых рекламных текстов в рекламной области, мгновенная визуализация новых концепций в образовании, и приложения в области здравоохранения, такие как OpenEvidence, которые могут лучше помогать в диагностике.

«Мы только коснулись верхушки айсберга возможностей», — сказала Соня, — «По мере постоянного улучшения возможностей моделей ИИ, вещи, которые мы можем делать через эту 'переднюю дверь', станут все более глубокими».

Прорыв в голосе и взрыв в программировании: две ключевые области

В 2024 году в области ИИ было два особенно заслуживающих внимания прорыва. Первый — технология генерации голоса. Соня назвала это «моментом из фильма «Она» (Her)» в области голоса, ссылаясь на историю из фильма «Она», где Хоакин Феникс влюбляется в ИИ-ассистента. Технология генерации голоса полностью перепрыгнула через «долину ужаса» от «почти зрелой» до уровня, близкого к неотличимому от настоящего.

На месте Соня воспроизвела голосовую демонстрацию, звук был настолько естественным, что было трудно различить, человек это или ИИ. «Разрыв между научной фантастикой и реальностью заполняется с поразительной скоростью, кажется, тест Тьюринга действительно тихо пришел к нам».

Второй ключевой прорыв — область программирования. Соня указала, что эта область достигла «кричащего» соответствия продукта рынку (screaming product market fit). С момента выпуска Claude 3.5 Sonnet от Anthropic прошлой осенью в области программирования произошел быстрый «сдвиг вайба» (vibe shift). Люди теперь используют ИИ для программирования, чтобы создавать впечатляющие результаты, например, кто-то сделал замену DocSend своими руками, используя способ «вайб-кодинга» (vibe coding).

«Независимо от того, являетесь ли вы опытным инженером с «10-кратной эффективностью» или человеком, который совершенно не умеет программировать, ИИ фундаментально меняет доступность, скорость и экономическую эффективность создания программного обеспечения», — объяснила Соня.

С технической точки зрения, хотя прогресс моделей предварительного обучения, кажется, замедляется, экосистема исследований ищет новые пути для прорывов. Наиболее важным прогрессом являются способности к рассуждению от OpenAI, в то же время такие технологии, как синтетические данные, использование инструментов и оркестровка ИИ-агентов (AI scaffolding), также быстро развиваются, эти факторы в сочетании создают искусственный интеллект, способный выполнять все более сложные задачи.

Где создается ценность: битва на уровне приложений накаляется

Соня вспомнила, что однажды она спорила с коллегами по вопросу создания ценности ИИ. Она призналась, что тогда скептически относилась к приложениям-оберткам GPT, а ее партнер Пэт твердо верил, что ценность будет создана на уровне приложений.现在看来, Пэт был прав. С фактической точки зрения создания ценности, компании, такие как Harvey и OpenEvidence, которые сосредоточены на исходе из потребностей клиентов, действительно создали огромную ценность.

«Мы очень верим, что уровень приложений — это место, где в конечном итоге сосредотачивается ценность», — сказала Соня, — «И по мере того, как базовые модели все больше проникают на этот уровень, поле битвы становится все более ожесточенным».

Конечно, она также в шутку отметила, что настоящими победителями могут быть генеральный директор Nvidia Дженсен Хуан, его компания получила огромную прибыль от продаж ИИ-чипов.

Соня считает, что первые «убийственные приложения» ИИ уже появились, помимо известных приложений, таких как ChatGPT, Harvey, Glean, Sierra, Cursor, также растет一批新兴公司正在各种专业领域崛起. Она особо отметила, что многие новые компании будут «ориентированы на агентов» (agent-first), агенты, которые они продают, эволюционируют от простых прототипов, собранных вместе, в действительно мощные продукты.

Вертикальные агенты: ИИ-агенты, специализирующиеся на конкретных областях

На рынке агентов 2025 года Соня особенно оптимистична regarding развитию вертикальных агентов (vertical agents). Это предоставляет отличные возможности для предпринимателей, углубляющихся в определенную область. Эти вертикальные агенты обучаются端到端 для конкретных рабочих процессов, используя технологии обучения с подкреплением, включая синтетические данные и пользовательские данные, что делает системы ИИ выдающимися в очень конкретных задачах.

Уже есть воодушевляющие ранние案例. В области безопасности компания Expo продемонстрировала, что их агент может превзойти человеческих тестировщиков на проникновение; в области DevOps компания Traversal создала ИИ-специалиста по устранению неполадок, который лучше самых лучших человеческих специалистов по устранению неполадок; в области сетей ИИ компании Meter также превзошел сетевых инженеров.

Хотя эти案例 все еще находятся на ранней стадии, они заставляют с оптимизмом верить, что вертикальные агенты, обученные для решения конкретных проблем, могут превзойти лучших человеческих экспертов сегодня.

Соня также提出了«эпоха изобилия» (abundance era)的概念. Возьмем программирование в качестве примера, что произойдет, когда рабочая сила станет дешевой и достаточной? Получим ли мы大量 ИИ-генерируемого низкокачественного контента? Что произойдет, когда «вкус» (taste) станет稀缺资产? Ответы на эти вопросы предскажут, как ИИ изменит другие отрасли.

Экономика агентов: следующий важный этап ИИ

В заключительной части выступления Константин Бюлер展望了 ИИ的 следующий важный этап — «экономика агентов» (agent economy). На конференции AI Ascent год назад уже начали обсуждать агентов, в то время эти машинные помощники только начали формировать бизнес-модели. Сегодня эти машинные сети, называемые «роями агентов» (agent swarms), уже играют важную роль во многих компаниях, становясь ключевой частью стека технологий ИИ.

Константин предсказал, что в ближайшие несколько лет это将进一步发展成熟为 экономика агентов. В этой экономике агенты не просто передают информацию, они также могут передавать ресурсы, совершать транзакции, записывать действия друг друга, понимать доверие и надежность, и иметь свою собственную экономическую систему.

«Эта экономическая система не исключает людей, она полностью построена вокруг людей», — объяснил Константин, — «Агенты сотрудничают с людьми, люди также сотрудничают с агентами, вместе составляя эту экономику агентов».

Три ключевые технические задачи для построения экономики агентов

Для реализации этого грандиозного видения мы сталкиваемся с тремя ключевыми техническими задачами:

Первая задача — постоянная идентичность (persistent identity). Константин объяснил, что постоянная идентичность на самом деле включает два аспекта. Во-первых, сам агент должен оставаться последовательным. Если вы имеете дело с человеком, который занимается бизнесом, и он меняется каждый день, вы вряд ли будете сотрудничать долго. Агенты должны能够保持其自身的个性和理解力. Во-вторых, агент должен помнить и понимать вас. Если ваш партнер ничего не знает о вас и даже почти не помнит вашего имени, это также создаст проблемы для доверия и надежности.

Текущие решения, такие как RAG (генерация с усилением поиска), векторные базы данных и окна длинного контекста, пытаются решить эту проблему, но в реализации настоящей памяти, самообучения на основе памяти и поддержания согласованности агентов все еще существуют серьезные проблемы.

Вторая задача — бесшовные протоколы связи. «Представьте, каким были бы персональные вычисления без TCP/IP и Интернета», — сказал Константин, — «Мы только сейчас начинаем строить уровень протоколов между агентами». Он особо упомянул развитие MCP (протокола сотрудничества моделей), это лишь один из серии протоколов, которые будут использоваться для реализации передачи информации, передачи ценности и передачи доверия в будущем.

Третья задача — безопасность. Когда вы не можете общаться с партнером лицом к лицу, важность безопасности и доверия становится более очевидной. В экономике агентов безопасность и доверие будут более важны, чем в текущей экономике, это породит целую индустрию вокруг доверия и безопасности.

От детерминизма к стохастичности: фундаментальное изменение мышления

Константин считает, что приход экономики агентов фундаментально изменит наше мышление. Он提出了«стохастическое мышление» (stochastic mindset)的概念, это радикально отличается от традиционного детерминированного мышления.

«Многие из нас влюбились в компьютерные науки, потому что они так определенны», — объяснил он, — «Вы программируете компьютер сделать что-то, и он делает это, даже если результатом является ошибка сегментации. Теперь мы вступаем в эру, когда вычисления будут иметь стохастичность».

Он использовал простой пример для объяснения: если вы попросите компьютер запомнить число 73, он запомнит его завтра, на следующей неделе, в следующем месяце. Но если вы попросите человека или ИИ запомнить, он может запомнить 73, а может запомнить 37, 72, 74 или следующее простое число 79, или даже ничего не запомнить. Это изменение мышления окажет глубокое влияние на то, как мы обрабатываем ИИ и агентов.

Второе изменение — модель управленческого мышления (management mindset). В экономике агентов нам нужно понимать, что агенты могут делать, а что нет, это похоже на процесс перехода от независимого участника к менеджеру. Нам нужно будет принимать более сложные управленческие решения, например, когда останавливать определенные процессы, как предоставлять обратную связь и т. д.

Третье основное изменение — комбинация первых двух: у нас будет более сильный рычаг效应, но определенность значительно снизится. «Мы вступаем в мир, где вы можете делать больше вещей, но вы должны уметь управлять этой неопределенностью и риском», — сказал Константин, — «В этом мире каждый из присутствующих здесь очень подходит для процветания».

Экстремум рычага效应: перестройка работы, компаний и экономики

Год назад Sequoia предсказала, что различные функциональные подразделения в организациях начнут拥有 ИИ-агентов и постепенно сольются, в конечном итоге весь процесс будет завершен ИИ-агентами. Они даже смело предсказали появление первой «компании-единорога в одном лице».

Хотя «единорог в одном лице» еще не реализован, мы уже видим, что компании расширяются с беспрецедентной скоростью, используя меньше людей, чем когда-либо прежде. Константин верит, что мы достигнем беспрецедентного уровня рычага.

«В конечном итоге эти процессы и агенты сольются, образуя сеть нейронных сетей», —展望ил он, — «Это изменит все, перестроит индивидуальную работу, перестроит структуру компаний, перестроит всю экономику».

Три партнера Sequoia通过这场演讲, набросали четкий путь эволюции ИИ от текущего развития к будущему возможному. От макроанализа рыночных возможностей до инсайтов ценности уровня приложений,再到远景 экономики агентов, они не только изложили What и Why, более важно, они указали How — как захватить инициативу и создать ценность в этой триллионной возможности.

Для предпринимателей это не просто пиршество мысли, но и руководство к действию: захватить ценность уровня приложений, построить реальную, а не «атмосферную» выручку,建立 маховик данных, подготовиться к грядущей экономике агентов, и всегда помнить — сейчас самое время выложиться на полную и двигаться с максимальной скоростью.