Обязательное чтение для проектных команд: забудьте о ловушках аирдропов и используйте модель «шерсть платит свинья» для долгосрочного роста

Автор: JiaYi

В последние годы массовая раздача аирдропов криптопроектами накануне генерации токенов (TGE) стала стандартной практикой. Подталкиваемые соблазном бесплатных токенов, проекты надеются накопить достаточный хайп и внимание аудитории до выхода на рынок. Однако реальность зачастую сводится к тому, что проект «достигает пика популярности сразу после старта», после чего интерес и цена стремительно падают. Получив аирдроп, пользователи склонны сразу продавать токены, что создает давление на рынок и охлаждает энтузиазм сообщества, в результате чего лишь только выстроенная база пользователей проекта рушится.

Хотя объем трафика от аирдропов краткосрочно впечатляет, конвертировать его в реальные активы сообщества или лояльных пользователей продукта крайне сложно. Поскольку большинство проектов не имеют под собой реального коммерческого кейса, после раздачи токенов им приходится удерживать активность аудитории за счет дальнейшей эмиссии. Такая система мотивации по своей сути размывает будущую стоимость актива. В итоге большая часть этих токенов и привлеченного трафика оказывается в циклах арбитража со стороны «фармеров», тогда как ресурсы, способные реально поддержать развитие проекта, оказываются потраченными впустую. Инструменты, изначально предназначенные для запуска экосистемы, превращаются в бремя, подрывающее жизнеспособность проекта.

Чтобы выйти из этого замкнутого круга, необходимо сделать следующий вывод: проект должен функционировать по модели, где выгода для пользователей обеспечивается третьей стороной, готовой платить. Как гласит известная бизнес-пословица, когда платформа бесплатно предоставляет продукт или услуги пользователям, а оплачивает их другая рыночная структура. В контексте Web3 это означает что команда проекта не извлекает прямую прибыль непосредственно с пользователей, а наоборот, первоначально предоставляет им привилегии, оставляя оплату другим участникам экосистемы, что обеспечивает взаимную выгоду для всех трех сторон: пользователи получают бонусы бесплатно, проект наращивает влияние, а плательцы в обмен обретают доступ к аудитории, данным или бренд-видимость.

Трехшаговый подход: формирование замкнутой экосистемы

Если вы представитель проекта, возможно, вы задаетесь вопросом: «Я тоже хочу, чтобы другие оплачивали моих пользователей. Как этого добиться?» Я рекомендую рассмотреть этот вопрос в три шага:

1. Четко определите целевую аудиторию: Точно проясните, кто именно является наиболее важными пользователями для вашего проекта на данном этапе. Это опытные трейдеры, активно торгующие на вашей платформе? Повседневные пользователи вашего продукта? Или инвесторы, держащие ваш токен? Иными словами, сначала нужно ответить на вопрос: «Какие действия пользователей можно считать успешными». Только зафиксировав истинную ключевую аудиторию, способную приносить результат, последующие стратегии не отклонятся от поставленных целей.

2. Раскройте уникальное конкурентное преимущество: Проанализируйте защитные рвы вашего проекта, выявите сильные стороны, которые сложно скопировать. Это может быть передовая техническая экспертиза (например, мощная инфраструктура), большая активная пользовательская база или уникальные массивы данных. Спросите себя: «Какими эксклюзивными инструментами обладает наш проект, которых нет у других, но которые всем остро необходимы?». Только четко осознав свою основную ценность, можно уверенно требовать оплаты со стороны.

3. Найдите платежеспособного «донора»: Выявите партнеров, которым наиболее критически нужны ваши ресурсы и которые готовы за них платить. Например, если биржа или проект публичной блокчейн-сети располагает высокой ликвидностью, вы можете сотрудничать с новыми проектами, предлагая им доступ на вашу платформу в обмен на токены или капитал; если вы управляете DApp с огромным количеством активных пользователей, другие команды, стремящиеся привлечь аудиторию, могут оплатить проведение аирдропов или промоакций через ваш канал. Проще говоря, кто нуждается в вашем преимуществе, тот и является тем самым «донором», готовым платить.

Пройдя через эти три этапа, вы поймете, что «привлечение сторонних ресурсов для пользы ваших пользователей» — не утопия, а продуманная бизнес-модель. По сути, вы помогаете партнерам достичь их целей, используя свои ключевые активы, а партнеры финансируют выгоды для вашей аудитории, формируя замкнутый цикл экосистемы. Это позволяет пользователям постоянно наслаждаться бонусами, одновременно укрепляя вовлеченность участников внутри вашего кольца.

Типовой кейс: стратегия ликвидности Binance

Возьмите крупнейшую в мире биржу Binance (Binance), чье ключевое преимущество заключается в мощной ликвидности и обширной базе пользователей. Целевой аудиторией Binance являются прежде всего трейдеры и держатели токена BNB. Биржа предлагает новым проектам: обмен токенов или капитала на ликвидность и возможность получить exposure. Через такие акции, как Alpha Drops, Binance бесплатно раздает токены новых проектов пользователям, владеющим BNB или участвующим в стейкинге. Такой подход помогает новым проектам быстро набрать внимание аудитории и ликвидность, а также приносит дополнительные доходы преданным пользователям Binance, тем самым усиливая лояльность держателей BNB. Alpha Drops ориентированы на активных участников стейкинга, торговли и обеспечения ликвидности, реализуя модель «польза для пользователей и exposure для новых проектов», что создает выигрышную ситуацию для обеих сторон.

Кстати, один из частых вопросов звучит так: «Почему Binance не проводит аирдропы для обычных спотовых трейдеров?» Ответ заключается в том, что основной объем торгов на главной площадке обеспечивают маркетмейкеры (MM), которые и зарабатывают на предоставленной ликвидности. Чтобы удержать этих ключевых маркетмейкеров, Binance предпочитает распределять бонусы от аирдропов среди более широкого круга розничных инвесторов, стимулируя продвижение новых проектов через расширение массовой базы. Подобный подход полностью соответствует духу концепции «польза для „овец“ финансируется за счет „свиньи“»: розничным трейдерам дают приятные мелочи бесплатно, а реально платят те, кому нужна ликвидность — сами новые проекты и поддерживающие рынок маркетмейкеры.

Еще один достойный внимания кейс — социальная платформа Kaito. Ее механизм работы по сути строится на использовании поведенческих данных пользователей и их участия в контенте в социальных сетях (преимущественно Twitter) в качестве «актива» для привлечения трафика. Затем, сотрудничая с другими криптопроектами, она раздает токены этих проектов в качестве вознаграждения авторам контента. В такой структуре пользователи «инвестируют свое внимание и право голоса», накапливая баллы или получая аирдропы, тогда как реальные затраты на стимулирование несут те новые проекты, которые хотят увеличить свое влияние перед TGE за счет социального резонанса.

На первый взгляд, это классическая бизнес-модель «польза для „овец“ за счет „свиньи“»: пользователи получают пользу бесплатно, платформа Kaito агрегирует спрос, а проекты платят за медийный резонанс. Однако устойчивость этой модели несет явные структурные риски. Вся ее основа зависит от способности Kaito долгосрочно удерживать вход в зону концентрации внимания в соцсетях. Если в будущем у проектов появятся более эффективные или экономичные методы привлечения клиентов, ценность Kaito как «посредника» заметно снизится.

Win-win сотрудничество: ядро ценности определяет жизненную линию экосистемы

Независимо от того, являетесь ли вы технологическим или комьюнити-ориентированным проектом, важнейшим условием остается постоянное сохранение собственной ключевой компетенции. Как только утрачивается уникальная ценность, ради которой другие готовы платить, данная схема перестает работать. «Бонусы» в конечном счете базируются на том, что «сторонний плательщик» видит выгоду и соглашается расстаться с деньгами. Если становится сложно локализовать свои сильные стороны, следует подумать о смене вектора или о концентрировании усилий на наиболее сильных сторонах.

Для команд проектов вместо бессмысленного сливания денег на искусственное завышение котировок целесообразнее задуматься о том, какие из их ресурсов можно обменять с другими найдите подходящих партнеров и интегрируйте внешние силы в свою экосистему. Например, ваше сильное комьюнити может обеспечить трафик для новых проектов, либо ваши уникальные данные помогут им принимать взвешенные решения. Все это — именно та ценность, за которую другие готовы платить деньгами или токенами. При успехе ваши пользователи получают реальную выгоду, вы укрепляете лояльность внутри экосистемы, а партнеры достигают своих KPI — все выходят победителями——

Взгляд инвесторов: приоритет устойчивого потенциала

В настоящее время спекулятивный ажиотаж на крипторынке угасает, а инвесторы становятся более рациональными — это признак зрелости индустрии. Будучи наблюдателем сектора, я убежден, что проекты, способные выжить в долгосрочной перспективе, либо совершают прорыв на технологическом или продуктовом уровне (создавая долгосрочную ценность), либо инновационны в бизнес-модели (формируя здоровый внутренний цикл). Те, кто сочетает оба этих качества, естественно, обладают огромным преимуществом.

Инвесторам в следующий раз, столкнувшись с громкими заявлениями проектов, стоит первым делом проверить, есть ли у них способность генерировать денежный поток за счет сторонних плательщиков: способен ли проект действительно заставить «свинью летать бесконечно»? Ведь лишь такие партнерские схемы, при которых «свинья» генерирует обороты ежедневно, а «овцы» всегда сыты, способны принести команде финальную победу на этом рынке.

Подход «польза для „овец“ за счет „свиньи“» — это не просто лозунг, а вполне применимая стратегия руководства работой проектов. Он требует от команд четко осознавать собственную ценность, проектировать механизмы субсидирования экосистемы и совместно с партнерами формировать рост.