Primitive Ventures: Выход на рынок криптовалют Азиатско-Тихоокеанского региона, как найти сильного локального руководителя?

Автор:Primitive Ventures

Подготовлено: TechFlow

Азия является важным рынком в сфере криптовалют, здесь сосредоточено 60% пользователей мира, и одновременно генерируется 37% трафика централизованных бирж (CEX).

В Азии проживает 4,8 миллиарда человек, что составляет 60% населения мира. Внося вклад в размере 40% мирового GDP, экономика Азии внушительна, а медианный возраст населения здесь составляет всего 32 года, что демонстрирует молодой и энергичный характер. Благодаря более чем 2,8 миллиарда активных пользователей интернета, Азия стала центром активности в блокчейне——от креативных разработчиков децентрализованных приложений (dapps) до активных участников рынка и“охотников за аирдропами”. Несмотря на это, Азия остается регионом с наименьшим уровнем обслуживания, но именно благодаря огромному потенциалу она становится самым доступным рынком для расширения.

Основные выводы

• Заранее планируйте стратегию для региона APAC (Азиатско-Тихоокеанский регион) и назначьте местного“лидера”, который задаст направление.

• Избегайте аутсорсинга бизнеса сторонним агентствам,“местным консультантам”или амбассадорам, вместо этого напрямую наймите местного генерального менеджера (GM), который будет отчитываться непосредственно перед основателями.

• Эффективность руководителя региона APAC следует оценивать по реальным действиям и результатам, а не только по резюме или самопиару. Многие талантливые люди могут происходить из низов, быть опытными и практичными, но не обязательно активными в Crypto Twitter или иметь впечатляющее резюме в LinkedIn.

• В стратегии выхода на рынок (GTM) приоритизируйте локализацию, чтобы максимально использовать местные уникальные преимущества, особенно обращая внимание на то, когда название проекта трудно произнести на китайском или корейском языках.

• Сильный руководитель региона APAC может помочь оценить потенциал лидерства основателей и команды на глобальном рынке. Они могут быстро определить, серьезно ли вы относитесь к местному рынку и есть ли у вас четкая стратегия.

Криптовалюта — это по-настоящему глобальная индустрия.Этот класс активов обеспечивает круглосуточную торговлю 24/7 без перерывов, преодолевая ограничения часовых поясов и юридические границы. Эта круглосуточная и безграничная природа является одним из ключевых преимуществ криптовалюты. Криптовалюта не только digital-first, но и international-first, участники со всего мира совместно развивают ончейн-экономику и сообщество.

Эта международная особенность особенно ярко проявляется в Азии. Это не совпадение, что одни из самых первых майнеров биткоина были именно из Китая.

В настоящее время азиатские биржи лидируют по самому высокому объему розничных торгов в мире.

Со временем другие крипто-центры Азии также постепенно выросли. От роли Гонконга как центра традиционных финансов до Сингапура, привлекающего основателей своей прогрессивной регуляторной базой, и далее до розничного рынка Южной Кореи, полного энтузиазма, Азия всегда играла важную роль в росте криптовалют и эволюции культуры. Даже в таких местах, как Малайзия, Вьетнам, Таиланд и Индонезия, существуют процветающие сообщества разработчиков и богатые офлайн-мероприятия.

Однако сложная и разнообразная культура, языки, нормативные акты и динамика местного рынка в регионе Азии делают работу по освоению непростой. Чтобы действительно хорошо работать на азиатском рынке, недостаточно просто иногда наносить визиты или нанимать агентство, знакомое с региональными знаниями, особенно для команд, не имеющих азиатского бэкграунда, это особенно важно.

В Primitive Ventures (PV) мы с момента основания стремимся преодолеть разрыв между западным и восточным рынками криптовалют.Мы часто получаем вопросы от портфельных компаний из неазиатских регионов о том, как успешно нанять эффективного руководителя региона APAC.

В этой статье мы разберем для основателей несколько ключевых рекомендаций, которые помогут им построить успешный бизнес в регионе APAC. Вот несколько ключевых моментов, которые мы обсудим:

1. Когда нужно нанимать руководителя APAC?

2. Как найти идеального руководителя APAC?

3. Какой человек является эффективным руководителем APAC?

4. Какие распространенные ловушки существуют при выходе на рынок APAC?

5. Как понять местную рабочую культуру и деловые нормы?

Когда нужно нанимать руководителя APAC?

Не торопитесь. Прежде чем начать поиск руководителя APAC, начните с фундаментального вопроса: почему APAC критически важен для вашего проекта. Какова ваша цель——привлечь участие разработчиков, увеличить ликвидность, расширить сообщество или найти стратегических партнеров? Не слепо следуйте тренду, видя активность других на азиатском рынке, без глубокого понимания позиционирования своего продукта и рыночного спроса.

Обычно лучше сначала создать определенную репутацию на вашем основном рынке. Вам не нужно быть первым в индустрии на западном рынке или иметь полностью зрелый бизнес, но нужна хотя бы некоторая узнаваемость. Например, поддержка известных инвесторов, успешные пилотные проекты или четкая дорожная карта продукта — все это может завоевать доверие на азиатском рынке. Крипто-сообщество Азии очень ценит доверие и репутацию: известные партнеры, успешные кейсы и соответствие продукта рынку являются важными критериями для оценки проекта.

Если ваш проект все еще находится на ранней стадии, возможно, еще не время преждевременно вкладывать ресурсы в рынок APAC.Лучшее время обычно между средней стадией разработки проекта и предзапуском TGE. Это время позволит вашей команде APAC достаточно подготовиться, включая организацию мероприятий, установление контактов с местными разработчиками, планирование сотрудничества с ключевыми лидерами мнений (KOL) и повышение узнаваемости бренда перед официальным выходом на рынок. Если запустить слишком рано, можно потратить ресурсы впустую; если слишком поздно, можно упустить возможность закрепиться на рынке.

Где можно найти идеального руководителя APAC?

• Первоначальное размещение на рынке: Сначала попробуйте создать влияние в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Вы можете участвовать в местных отраслевых конференциях, переводить ключевые документы проекта на местные языки или сотрудничать с организаторами небольших мероприятий для видимости бренда. Создание первоначальной узнаваемости бренда на азиатском рынке очень важно, это не только повысит узнаваемость вашего проекта, но и привлечет подходящих кандидатов для последующего найма.

• Поиск в сообществе: Если условия позволяют, приоритизируйте найм талантов из сообщества вашего проекта. Те, кто знаком с культурой и миссией проекта, обычно лучше подходят на роль руководителя APAC, они могут принести команде локализованные инсайты и сильное чувство принадлежности.

• Использование сети местных венчурных капиталистов: Венчурные фирмы региона APAC обычно обладают богатой сетью талантов. Они могут рекомендовать кандидатов с похожим опытом, например, профессионалов, которые успешно устанавливали партнерства с биржами, сотрудничали с местными разработчиками или организовывали мероприятия сообщества.

Мы провели быстрый опрос 10 специалистов APAC, чтобы узнать, как они узнали о своих текущих позициях:1/10 через хедхантеров, 5/10 потому что ранее знали команду, 2/10 по рекомендации инвесторов, 1/10 подали заявку самостоятельно, и еще 1/10 по рекомендации сообщества.

Какой человек является эффективным руководителем APAC?

Эффективный руководитель APAC должен уметь идентифицировать и получать ключевые ресурсы, необходимые проекту на разных стадиях развития. Они не просто интеграторы ресурсов, но также строители отношений и стратегические мыслители. Эффективность их работы часто зависит от их способности получать и конвертировать эти ресурсы.

• Ликвидность: В криптоиндустрии ликвидность является одним из самых сложных ресурсов для получения. Это требует установления глубоких партнерских отношений с централизованными биржами (CEX), одновременно раскрывая скрытую покупательную способность в регионе. Поскольку эти ресурсы обычно довольно скрыты, требуется богатый отраслевой опыт и широкая сеть контактов для успешного овладения.

• Маркетинг и сообщество: Построение бренда и формирование культуры сообщества обычно возглавляется штаб-квартирой, одной локализацией этого не добиться. В регионе APAC сотрудничество с медиа и ключевыми лидерами мнений (KOL) относительно распространено. Ключ в том, чтобы выбирать наиболее подходящие каналы для каждого мероприятия, чтобы максимизировать рыночное влияние бренда.

• Бизнес-развитие (BD): Роль BD требует высокой вовлеченности, фокус на построении долгосрочных отношений с разработчиками и местными партнерами. Эта работа требует投入 большого количества времени и энергии, чтобы развить лояльную пользовательскую базу. Ключевая ценность команды BD проявляется в привлечении финансирования и стратегии выхода на рынок (GTM). Несмотря на то, что многие местные команды превосходны в разработке продуктов, они часто испытывают трудности с установлением связей с топовыми западными венчурными фирмами. Успешная команда BD также должна преодолеть культурные различия, помогая местным командам получить доступ и интегрироваться в глобальный рынок.

• Институциональные ресурсы: Хотя институциональные ресурсы в определенной степени стандартизированы, доверие остается ключевым фактором. Однако в конечном счете решение о сотрудничестве часто определяется мощной силой продукта и подходящими механизмами стимулирования, эти факторы могут естественно привлечь институциональных партнеров к присоединению.

Короче говоря, хотя получение ресурсов для маркетинга и TVL (общего объема заблокированных средств) относительно просто, бизнес-развитие (BD) требует тонких операционных способностей. И в стратегии APAC самая сложная и критически важная часть — это получение достаточной ликвидности для события генерации токенов (Token Generation Event, TGE).

Распространенные ловушки при выходе на рынок APAC

• Отсутствие четких целей: Перед выходом на рынок APAC вам нужно четко понимать, какова ваша цель. Вы хотите привлечь обычных пользователей, интегрироваться в экосистему разработчиков или заинтересовать институциональных инвесторов? Разные цели требуют разных рыночных стратегий и средств. Перед наймом руководителя APAC обязательно определите ваши ключевые потребности и направление.

• Выбор неподходящего агентства: На рынке есть много агентств, утверждающих, что могут помочь вам выйти на рынок APAC, но не всем можно доверять. Особенно те, которые не фокусируются на одной конкретной стране, а утверждают, что могут охватить несколько азиатских рынков с огромными культурными различиями, часто не имеют глубины. Локализация остается ключевым преимуществом. По сравнению с этим, агентство, которое действительно глубоко работает на одном или двух конкретных рынках, обычно более ценно, чем те, которые говорят обобщенно.

• Заблуждение об удаленном управлении: Не думайте, что вы можете легко управлять рынком APAC удаленно. Летать раз в год или полностью полагаться на удаленное командование почти не работает. Вам нужна специализированная местная команда, способная реагировать на изменения рынка в реальном времени, а не просто удаленное контактное лицо.

• Восприятие рынка APAC как единого целого: APAC — это не единый рынок. От Южной Кореи, Японии, Китая до Юго-Восточной Азии, каждая страна имеет свой уникальный язык, культуру и механизмы стимулирования. В сфере криптовалют у каждой страны есть свои преимущества и недостатки. Ваш руководитель APAC должен уметь понимать нюансы этих различий или, по крайней мере, иметь хорошие местные связи в этих регионах, чтобы лучше реагировать на разнообразные рыночные потребности. Попытка использовать“универсальный” подход для охвата всего азиатско-тихоокеанского рынка не только трудноэффективна, но даже может привести к растрате ресурсов или стратегическим ошибкам.

При выходе на рынок APAC обязательно разрабатывайте персонализированные стратегии в соответствии с особенностями разных стран, одновременно убедившись, что команда может глубоко понять культуру и способы работы местного рынка.

Понимание рабочей культуры и деловых норм

Нужно еще раз напомнить, что APAC — это обширный и разнообразный регион. Каждая страна имеет свою уникальную деловую культуру, но в целом больше склоняется к основе отношений и доверия, а не просто к бизнес-транзакциям. Этот подход контрастирует с некоторыми западными более прямыми бизнес-моделями.

Поэтому найти руководителя APAC, который действительно понимает эти культурные различия, критически важно. Они должны обладать отличными социальными навыками, способностью строить хорошие интерактивные отношения с людьми из разных фонов и международной среды. Это очень ключевой момент, потому что поведение, считающееся уважительным в одной стране, может выглядеть неуместным в другой. Умение найти баланс между откровенным выражением и уважением к другим — важный шаг к успеху на рынке APAC.

Идеальный руководитель APAC не только должен иметь глубокое стратегическое понимание работы всего крипто-рынка, но также обладать сильными бизнес-социальными навыками, способностью гибко адаптироваться и искренне интегрироваться в деловые культуры разных регионов. Эта комплексная способность поможет предприятию построить доверие, выиграть сотрудничество и достичь долгосрочного развития на разнообразном азиатско-тихоокеанском рынке.