Paradigm: 5 ключевых рекомендаций для криптопроектов по найму руководителя BD

Автор: Ник Мартич (Руководитель Paradigm GTM)

Перевод и редакция: TechFlow

Аннотация

В сфере криптовалют конкуренция за лидеров раннего роста становится все ожесточеннее, и проекты все чаще склонны нанимать влиятельных KOL в качестве членов основной команды роста на раннем этапе. Основная причина этого заключается в том, что для проектов Web3 способность к дистрибуции часто является ключевым фактором, определяющим успех или неудачу. Поиск подходящего руководителя по бизнес-развитию (BD) и его найм в правильное время могут оказать огромное влияние на траекторию роста проекта.

В этой статье обобщены некоторые рекомендации команды Paradigm для предпринимателей касательно первого найма руководителя BD, охватывающие все аспекты от выбора времени до требований к компетенциям.

Руководитель BD (бизнес-развития) играет жизненно важную роль в стимулировании роста TVL (общей заблокированной стоимости) проекта. Обязанности BD включают не только освоение рынка и привлечение пользователей, но также установление партнерских отношений, оптимизацию стратегий дистрибуции продукта и стимулирование расширения экосистемы. Выдающийся BD должен обладать сильными коммуникативными навыками, острым рыночным чутьем, высокой исполнительностью и сильным чувством ответственности. С точки зрения основателя, необходимо учитывать множество аспектов, включая выбор времени для найма BD, проверку компетенций и оценку исполнительности.

Не стоит слишком рано отказываться от модели продаж, ведущейся основателем

Основатели обычно являются лучшими продавцами своего продукта. В процессе привлечения первых клиентов и создания MVP (минимально жизнеспособного продукта) крайне важно сохранять модель продаж, ведущуюся основателем, по следующим причинам:

• Проще заключить первую сделку: Для стартапов, которые еще не выпустили продукт, клиенты скорее делают ставку на способность основателя реализовать захватывающую дорожную карту продукта, а не на сам существующий продукт. По сравнению с нанятым BD, сам основатель способен убедить потенциальных клиентов техническими деталями, видением продукта и энтузиазмом, побуждая их стать первыми пользователями, готовыми рискнуть.

• Помощь в создании лучшего продукта: На раннем этапе компании продажи и разработка продукта должны быть единым процессом. Основателю необходимо установить тесную обратную связь с потенциальными клиентами и совершенствовать дорожную карту разработки продукта v1 на основе их мнений. Если на этом этапе ввести новых сотрудников, это может создать ненужные трения и коммуникационные барьеры.

Как правило, когда проект уже проверил потребности первоначальных пользователей и нуждается в продвижении продукта на более широкий рынок, можно начинать рассматривать найм первого руководителя BD. Если это проект протокола, требующий создания широкой внешней экосистемы до запуска, этот процесс может начаться раньше. Однако обычно лучше дождаться, пока у проекта не появится несколько лояльных клиентов, прежде чем осуществлять найм.

Способность превращать “гибкие попытки” в “масштабируемую модель”

Руководитель BD должен превратить метод основателя по поиску первых клиентов “способами, не обладающими эффектом масштаба” в масштабируемую, повторяемую модель продаж, чтобы помочь компании привлечь следующие сотни или даже тысячи клиентов. Ниже приведены ключевые задачи, за которые должен отвечать руководитель BD на начальном этапе проекта:

• Настроить подходящую для развития компании CRM-систему (например, Excel, Salesforce, Copper и т. д.) и заполнить ее соответствующими данными целевого рынка.

• Проводить квалификацию входящих запросов, инициировать аутрич для новых потенциальных клиентов и привлекать основателя для помощи в ключевых сделках.

• Проводить еженедельные совещания по продуктовой линейке, чтобы помочь руководству понять ситуацию с проникновением на рынок и узкие места в процессе продаж.

• Создавать маркетинговые материалы для продаж (например, кейсы клиентов, обновления продукта, руководства по началу работы и т. д.) и тестировать, какие преимущества побуждают потенциальных клиентов к принятию решения.

• В качестве человека, который лучше всех понимает потребности клиентов, задавать направление команде разработки продукта, убедившись, что команда сосредоточена на разработке ключевых функций и возможностей.

В целом, выдающийся руководитель BD должен быть способен одновременно создавать инфраструктуру продаж и руководить процессом продаж от начала до конца. Обладания только одним из этих навыков недостаточно.

Высокая автономность и адаптивность в крипто-индустрии

Исследования показывают, что некоторые из лучших руководителей BD часто являются бывшими предпринимателями или ранними сотрудниками, которые строили процессы с нуля в своих предыдущих компаниях. Они хорошо понимают свою ответственность и проявляют высочайшую степень ответственности за работу и прогресс в достижении целей компании.

Помимо сильных коммуникативных и организаторских способностей, следует сделать акцент на найме кандидатов с “адаптивностью в крипто-индустрии (crypto-nativity)”. Вот несколько мягких навыков, которые помогут определить, сможет ли кандидат продержаться через несколько отраслевых циклов:

• Адаптивность: Работа по продажам на раннем этапе в криптоиндустрии кардинально отличается от роли продавца в крупной зрелой компании. В последнем случае большинство процессов, инфраструктура и нарративы уже сформированы. Лидеры роста в криптоиндустрии должны импровизировать и корректировать стратегии продаж в условиях изменения рыночных условий и нарративов, поскольку эффективные стратегии на бычьем рынке могут полностью провалиться на медвежьем (и наоборот).

• Устойчивость: Из-за цикличности отрасли кандидаты должны испытывать высокую страсть к миссии криптоиндустрии и не легко поддаваться унынию из-за отложенных результатов. В криптоиндустрии успешные стратегии BD обычно находятся после множества неудач, обучения и итераций. Кандидаты, движимые лишь краткосрочной финансовой выгодой, часто отсеиваются во время неизбежного рыночного спада.

Хотя найти кандидата, полностью соответствующего всем требованиям, сложно, руководитель BD с высокой автономностью и адаптивностью в крипто-индустрии заложит основу для успеха проекта.

Нельзя игнорировать способность к тактическому исполнению

Многие крипто-стартапы в процессе роста часто слишком сосредоточены на стратегии, игнорируя ключевую роль тактического исполнения. Согласно опросу о решениях о покупке стека технологий несколькими приложениями, удивительно, но решающим фактором часто является просто скорость ответа —— например, своевременный ответ на входящие запросы, быстрое последующее общение по телефону или способность эффективно решать сложные технические проблемы.

Эффект сложного процента хороших тактик может создать долгосрочных победителей. Тактическое исполнение —— это не просто способность выполнять задачи, это прямое проявление чувствительности к потребностям клиентов и решительности в действиях. Отличное исполнение может быстро завоевать доверие клиентов, оптимизировать конверсию продаж и занять преимущество на конкурентном рынке. Поэтому крайне важно отдавать приоритет кандидатам, которые могут организовать эффективный процесс продаж и не допустить утечки потенциальных клиентов. Вот несколько вопросов для собеседования, которые можно использовать для оценки продажных способностей кандидата:

- Какие критерии вы будете использовать для классификации входящих запросов на низкий, средний и высокий приоритет? Чем будет отличаться процесс продаж для запросов с разным приоритетом?

- Какие вопросы вы зададите во время разведывательного коммерческого звонка, чтобы определить, подходит ли нам потенциальный клиент?

- Считаете ли вы уместным напрямую демонстрировать презентацию во время звонка потенциальному клиенту? Или вы предпочитаете направлять торговый звонок каким-либо другим образом?

- Как быстро вы свяжетесь с потенциальным клиентом после первоначального торгового звонка? Какие сообщения вы обычно отправляете?

- Какие стратегии вы попробуете, чтобы вновь заинтересовать потенциального клиента, если он охладел?

- Как вы скорректируете платформу, стиль и частоту общения, если потенциальный клиент перейдет на этап внедрения?

Ценность исполнительности заключается в способности превращать стратегию в реальные результаты. Какой бы изящной ни была стратегия, без надежного исполнения в качестве поддержки она в итоге останется лишь теорией. Для руководителя BD хотя важно помогать разрабатывать стратегию дистрибуции компании, истинная эффективность часто проявляется в проработке повседневных деталей. Эффективное тактическое исполнение не только позволяет быстро реагировать на рыночный спрос, но и создает дифференцированное преимущество в клиентском опыте, тем самым завоевывая для предприятия долгосрочное доверие и репутацию.

Поэтому при выборе руководителя BD необходимо关注 не только его стратегические способности, но и проверять его исполнительские способности продвигать дела до результата в реальной работе. Только обладание обоими качествами может действительно обеспечить устойчивый драйвер роста для предприятия.

Поэтому при выборе руководителя BD необходимо обращать внимание не только на его стратегические способности, но и проверять его исполнительские способности продвигать дела до результата в реальной работе. Только обладание обоими качествами может действительно обеспечить устойчивый драйвер роста для предприятия.

Оценка эффективности с помощью вспомогательных показателей

В такой новой отрасли, как криптоиндустрия, многие внешние факторы влияют на достижение традиционных целей роста, таких как доход, TVL, количество клиентов или объем торгов. Хотя важно использовать эти цели роста, демонстрирующие результаты процесса BD, в качестве основных показателей оценки, также необходимо обращать внимание на вспомогательные показатели, которые способствуют этим результатам.

Основатели должны установить четкую цель “Северная звезда” для функции BD на основе рыночных сигналов, полученных в ходе ранних продаж. В то же время следует разработать ряд вспомогательных показателей, чтобы противостоять влиянию изменений рынка, регуляторных изменений или других макрособытий.

Ниже приведен пример целей, которые основатели могут установить для руководителя BD:

• Цель “Северная звезда”: Достичь ARR (годового регулярного дохода) в размере 5 миллионов долларов США к концу года

• Основные показатели:

  • Количество новых платных клиентов

  • Средняя стоимость контракта на клиента (ACV)

• Вспомогательные показатели:

  • Количество сделок, перешедших на этап оценки

  • Количество новых потенциальных клиентов

  • Количество завершенных разведывательных звонков с потенциальными клиентами

  • Количество отправленных сообщений аутрич потенциальным клиентам

Почему вспомогательные показатели имеют решающее значение?

Ценность вспомогательных показателей заключается в том, что они помогают команде выявлять узкие места в процессе BD. Например, если количество новых потенциальных клиентов низкое, это может означать, что необходимо оптимизировать каналы привлечения; если количество сделок, перешедших на этап оценки, недостаточно, то может потребоваться улучшение процессов в средней и задней части воронки продаж. Благодаря этим показателям команда может быстрее обнаруживать проблемы и принимать меры, вместо того чтобы начинать рефлексию только тогда, когда основные показатели показывают неудовлетворительные результаты.

Динамическая корректировка показателей для адаптации к изменениям

Скорость изменений в криптоиндустрии чрезвычайно высока, и внешняя среда (например, рыночная волатильность, корректировка регуляторной политики или технологические прорывы) может оказать значительное влияние на бизнес. Поэтому основателям необходимо регулярно пересматривать эти вспомогательные показатели и корректировать их в соответствии с реальной ситуацией. Например, если рыночная среда охлаждается, возможно, потребуется больше внимания уделять количеству и качеству сообщений аутрич; если конкуренция усиливается, то нужно больше关注成功率 разведывательных звонков и эффективность конверсии клиентов.

Скорость изменений в криптоиндустрии чрезвычайно высока, и внешняя среда (например, рыночная волатильность, корректировка регуляторной политики или технологические прорывы) может оказать значительное влияние на бизнес. Поэтому основателям необходимо регулярно пересматривать эти вспомогательные показатели и корректировать их в соответствии с реальной ситуацией. Например, если рыночная среда охлаждается, возможно, потребуется больше внимания уделять количеству и качеству сообщений аутрич; если конкуренция усиливается, то нужно больше обращать внимание на成功率 разведывательных звонков и эффективность конверсии клиентов.

Скорость изменений в криптоиндустрии чрезвычайно высока, и внешняя среда (например, рыночная волатильность, корректировка регуляторной политики или технологические прорывы) может оказать значительное влияние на бизнес. Поэтому основателям необходимо регулярно пересматривать эти вспомогательные показатели и корректировать их в соответствии с реальной ситуацией. Например, если рыночная среда охлаждается, возможно, потребуется больше внимания уделять количеству и качеству сообщений аутрич; если конкуренция усиливается, то нужно больше обращать внимание на успех разведывательных звонков и эффективность конверсии клиентов.

Благодаря этой структуре основатели не только могут лучше балансировать внешние влияния криптоиндустрии, но и гарантировать, что процесс BD всегда работает эффективно. В то же время вспомогательные показатели также могут мотивировать команду сосредоточиться на контролируемых, конкретных действиях, тем самым создавая больше возможностей для роста для предприятия в условиях неопределенности.

Заключение

Интересно, что многие выдающиеся BD в конечном итоге становятся основателями проектов. Это неудивительно, ведь они каждый день имеют дело с рынком, продуктом и пользователями и хорошо знают предпринимательский путь “от 0 до 1”. Возможно, BD, которого вы наняли сегодня, завтра станет основателем следующего единорога Web3.

Наконец, желаю всем проектам найти того самого “божественного BD” и взлететь!