Paradigm：我们是怎么招聘 BD 的？

作者：Nick Martitsch

编译：深潮TechFlow

在加密领域，早期增长领导者的就业市场竞争异常激烈。

由于开源软件缺乏防御壁垒，分发成为去中心化协议及其平台的关键竞争因素。在合适的时机聘请合适的 BD 负责人，可以显著影响项目的发展方向。

作为 Paradigm 的市场拓展团队成员，我与人才负责人 Dan McCarthy 合作，帮助创始人招募行业中顶尖的增长领导者。以下是我们给创始人关于招聘首位 BD 负责人的一些建议。

1. 不要过早改变由创始人主导的销售模式。

2. 将初期的灵活策略转化为可扩展的方案。

3. 要求候选人具备高度的自主性和对加密技术的深入理解。

4. 重视战术的执行。

5. 通过辅助指标来评估绩效。

1.不要过早改变由创始人主导的销售模式

创始人往往是自己产品的最佳推销员。在吸引首批客户并开发 MVP 的过程中，保持由创始人主导的销售策略非常重要，主要原因有：

• 你更有可能达成首笔交易。对于尚未推出产品的初创公司，买家主要看重的是创始人实现其愿景的能力，而非产品的现状。创始人最能有效传达技术细节、产品愿景和整体热情，从而说服客户成为首个尝试未验证解决方案的人。

• 这有助于优化产品。在公司早期阶段，销售和产品开发应同步进行。创始人应与早期客户保持密切的反馈循环，以此完善产品路线图。此时引入新员工可能会造成不必要的摩擦和沟通障碍。

通常，当你确认初始用户群的需求并准备将产品推向更广泛的市场时，就可以考虑招聘首位 BD 负责人。如果你的项目需要在发布前建立广泛的外部生态系统，这一过程可以提前；但一般来说，最好是在拥有一批忠实客户后再进行。

2.将初期的灵活策略转化为可扩展的方案

BD 负责人应将创始人用于获取首位客户的“灵活策略”转化为可扩展、可复制的销售模式，以便吸引更多客户。以下是该职位在初期应负责的一些销售流程：

• 选择一个能随公司增长而扩展的 CRM 系统（如 Excel、Salesforce、Copper 等），并用整个目标市场的数据填充。

• 筛选入站线索，向新客户发送外部信息，并让创始人参与，以帮助达成最重要的交易。

• 每周召开销售管道会议，让领导层了解市场渗透情况和销售过程中的瓶颈。

• 制作销售资料，如客户案例研究、产品更新、入职指南等，并测试哪些销售要点能有效推动潜在客户的转化。

• 在产品路线图的决策过程中，充当客户意见的内部代表，引导产品团队开发关键功能和能力。

总之，找到一个既能建立销售基础设施又能管理全流程销售的 BD 负责人至关重要。仅做好其中之一是不够的。

3.要求候选人具备高度的自主性和对加密技术的深入理解

我们发现，最优秀的首任 BD 负责人往往是曾经的初创公司创始人，或在前公司中从零开始创建部门的早期员工。他们深知责任在于自己，并对实现公司目标承担高度责任感。

除了基本的沟通和组织能力外，还应将加密技术背景作为招聘的核心考量。以下是一些软技能，可以帮助判断你的 BD 负责人能否在多个市场周期中坚持：

• 适应性——加密领域的早期销售与成熟行业中的大公司销售角色不同。在加密行业，市场条件和叙述不断变化，增长领导者需要能够灵活应对，开发新的销售策略，因为牛市中的有效方法在熊市中可能无效，反之亦然。

• 坚韧性——由于行业的周期性，候选人需要对加密行业的使命有强烈的动力，而不是因结果延迟而轻易气馁。成功的业务发展策略通常是在多次失败、学习和迭代后找到的。仅因短期财务利益而动机的候选人在市场低迷时会被淘汰。

虽然很难找到完全符合所有要求的候选人，但拥有一个高自主性、具备加密技术背景的 BD 负责人将为你的成功奠定基础。

4.注重战术的执行

大多数加密初创公司在增长方面过于注重战略而忽视战术。我调查了几款应用关于其技术选择的决策，发现响应速度常常是决定因素，比如对入站查询的响应、电话后的及时跟进，或解决复杂技术问题的能力。

良好战术的积累效应是创造长期成功的关键，因此优先选择能够执行有序流程的候选人非常重要，确保线索不被忽视。以下是一些面试问题，可以用来评估候选人在实际销售中的有效性：

• 你会如何将入站查询分类为低、中和高优先级？每种情况下的销售流程有何不同？

• 在初步电话中，你会问哪些问题来判断潜在客户是否适合我们？

• 你认为在与潜在客户通话时浏览演示文稿是否合适？你通常如何引导销售电话？

• 在初次销售电话后，你会多快跟进潜在客户？通常会向他们发送哪些信息？

• 如果潜在客户失去兴趣，你会尝试哪些策略让他们重新活跃？

• 如果潜在客户进入实施阶段，你会如何调整与他们的沟通方式、风格和频率？

BD 负责人仍需协助制定公司的分销战略，但如果他们无法在日常细节上执行到位，该战略就难以发挥作用。

5.通过辅助指标来评估绩效

在加密这样的新兴行业中，许多外部因素会影响实现传统增长目标，如收入、TVL、客户数量或交易量。这些增长目标是业务发展过程的结果，跟踪这些目标固然重要，但同样重要的是衡量实现这些目标的过程质量。

创始人应根据早期销售中获得的市场信号，为业务发展设定明确的目标。他们还应制定一套次级指标来评估绩效，以应对不可预见的市场变化、监管变化或其他宏观事件。

以下是创始人为业务发展职位设定目标的示例：

• 核心目标：在年底前达到 500 万美元的年度经常性收入

主要指标：

• 新付费客户数量

• 每位客户的平均合同价值

辅助指标：

• 进入评估阶段的交易数量

• 添加到销售管道的新线索数量

• 与潜在客户完成的初步电话数量

• 向潜在客户发送的外部信息数量

通过这种框架，你将能够减轻加密行业中的一些外部影响，并确保业务发展过程保持高效运作。