Primitive Ventures：进军亚太加密市场，如何找到一位优秀的本地负责人？

作者：Primitive Ventures

编译：深潮 TechFlow

亚洲是加密货币领域的重要市场，这里聚集了全球 60% 的用户，同时贡献了中心化交易所 (CEX) 流量的 37%。

亚洲拥有 48 亿人口，占全球总人口的 60%。作为全球 GDP 的 40% 的贡献者，亚洲的经济体量不容小觑，而这里的人口中位数仅为 32 岁，展现出年轻且充满活力的特征。凭借超过 28 亿的活跃互联网用户，亚洲成为链上活动的中心——从富有创造力的去中心化应用 (dapps) 开发者，到市场中的积极参与者和“空投猎人”。尽管如此，亚洲仍是服务最不足的地区，却也因其潜力巨大而成为最容易拓展的市场。

摘要

• 提前规划亚太地区 (APAC) 策略，并由一位深耕本地的“英雄人物”来引领方向。

• 避免将业务外包给第三方机构、“本地顾问”或大使，而是直接聘用一位本地总经理 (GM)，直接向创始人汇报。

• 优秀的亚太地区负责人应以实际行动和成果为评判标准，而非仅看履历或自我宣传。许多优秀人才可能来自基层，经验丰富且务实，但未必在 Crypto Twitter 上活跃，也未必拥有光鲜的 LinkedIn 简历。

• 在市场进入策略 (GTM) 中优先考虑本地化，以充分利用本地的独特优势，尤其是当项目名称在中文或韩文中不易发音时，需特别注意。

• 强有力的亚太地区负责人能够帮助评估创始人和团队在全球市场中的领导力潜力。他们能快速判断你是否认真对待本地市场，并且具备清晰的战略思路。

加密货币是一个真正的全球化行业。其资产类别实现了全天候 24/7 的无休交易，突破了时区限制和司法边界。这种全天候、无国界的特性是加密货币的核心优势之一。加密货币不仅是数字优先的，同时也是国际化优先的，来自世界各地的参与者共同推动链上经济和社区的发展。

这种国际化特性在亚洲表现得尤为明显。比特币最早的一些矿工正是来自中国，这绝非偶然。

如今，亚洲交易所主导了全球最高的散户交易量。

随着时间推移，亚洲的其他加密货币中心也逐渐崛起。从香港作为传统金融中心的角色，到新加坡以其前瞻性的监管框架吸引创始人，再到韩国充满热情的散户市场，亚洲始终在加密货币的增长和文化演变中扮演着重要角色。即便是马来西亚、越南、泰国和印度尼西亚等地，也拥有蓬勃发展的开发者社区和丰富的线下活动。

然而，亚洲地区复杂多样的文化、语言、法规和本地市场动态使得开拓工作并不简单。要真正做好亚洲市场，绝不仅仅是偶尔到访一次或聘请一家熟悉区域知识的代理机构，特别是对于那些缺乏亚洲背景的团队而言，这一点尤为重要。

在 Primitive Ventures (PV)，我们自创立以来就致力于弥合西方与东方加密货币市场之间的差距。我们经常收到非亚洲地区的投资组合公司提问，如何成功招聘一位优秀的亚太地区负责人。

在本文中，我们将为创始人拆解一些关键建议，帮助他们在亚太地区 (APAC) 建立成功的业务。以下是我们将探讨的几个重点：

1. 什么时候需要招募 APAC 负责人？

2. 如何找到理想的 APAC 负责人？

3. 什么样的人才是优秀的 APAC 负责人？

4. 进入 APAC 市场时常见的陷阱有哪些？

5. 如何理解当地的工作文化和商业规范？

什么时候需要招募 APAC 负责人？

不要急于求成。在开始寻找 APAC 负责人之前，先从根本问题出发，弄清楚为什么 APAC 对你的项目至关重要。你的目标是什么——是吸引开发者的参与、增加流动性、扩大社区规模，还是寻找战略合作伙伴？不要因为看到其他人在亚洲市场活跃，就盲目跟风，而没有深入理解自己的产品定位和市场需求。

通常来说，最好先在你的核心市场建立一定的信誉。你不需要在西方市场做到行业第一，也不需要完全成熟的业务，但至少需要一些认可度。例如，获得知名投资者的支持、成功的试点项目，或清晰的产品路线图，这些都能为你在亚洲市场赢得信任。亚洲的加密货币社区非常注重信任和信誉：知名的合作伙伴、成功的案例以及产品与市场的契合度，都是他们评估项目的重要依据。

如果你的项目仍处于早期阶段，可能还不适合过早地将资源投入到 APAC 市场。最佳时机通常是在项目中期开发阶段到预发布 TGE 之间。这段时间可以让你的 APAC 团队有足够的时间筹备，包括组织活动、与本地开发者建立联系、规划与关键意见领袖 (KOL) 的合作，以及在正式进入市场之前提升品牌知名度。如果启动得太早，可能会浪费资源；而如果启动得太晚，则可能错失在市场中站稳脚跟的机会。

从哪里可以找到理想的 APAC 负责人？

• 初步市场布局：首先尝试在亚太地区建立影响力。你可以参加本地的行业会议，将项目的核心文档翻译成当地语言，或者与一些小型活动的组织方合作进行品牌露出。在亚洲市场建立初步的品牌认知非常重要，这不仅能提升你的项目知名度，还能为后续招聘吸引合适的候选人。

• 从社区中发掘：如果条件允许，优先考虑从你项目的社区中招募人才。那些熟悉项目文化和使命的人通常更适合作为 APAC 负责人，他们能为团队带来本地化的洞察力和强烈的归属感。

• 借助本地风投网络：亚太地区的风投机构通常拥有丰富的人才资源网络。他们能够推荐那些有过类似经验的候选人，比如曾成功建立交易所合作关系、与本地开发者协作，或者策划社区活动的专业人士。

我们对 10 位 APAC 从业者进行了快速调查，了解他们是如何得知目前职位的：1/10 是通过猎头介绍，5/10 是因为之前认识团队，2/10 是由投资者推荐，1/10 是自行申请，另 1/10 则来自社区推荐。

什么样的人才是优秀的 APAC 负责人？

一位优秀的 APAC 负责人需要能够识别并获取项目在不同发展阶段所需的关键资源。他们不仅是资源整合者，还需要是关系建立者和战略思考者。他们的工作成效往往取决于其获取并转化这些资源的能力。

• 流动性：在加密货币行业中，流动性是最难获取的资源之一。这需要与中心化交易所 (CEX) 建立深厚的合作关系，同时挖掘区域内隐藏的购买力。由于这些资源通常较为隐秘，需要丰富的行业经验和广泛的人脉网络才能成功掌握。

• 营销与社区：品牌建设和社区文化的塑造通常由总部主导，仅靠本地化难以完成。在 APAC 地区，媒体和关键意见领袖 (KOL) 的合作相对普遍化。关键在于为每次活动选择最合适的渠道，以最大化品牌的市场影响力。

• 商业拓展 (BD)：BD 角色需要高度的参与度，重点是与开发者和本地合作伙伴建立长期关系。这项工作需要投入大量时间和精力，才能发展出忠实的用户群体。BD 团队的核心价值体现在筹资和市场进入策略 (GTM) 上。尽管许多本地团队在产品开发方面表现出色，但他们往往难以与顶级的西方风投建立联系。一个成功的 BD 团队还需要弥合文化差异，帮助本地团队接触并融入全球市场。

• 机构资源：虽然机构资源在一定程度上是标准化的，但信任依然是关键因素。然而，最终决定合作的往往是强大的产品实力和恰当的激励机制，这些因素能够自然吸引机构合作伙伴的加入。

简而言之，虽然营销和 TVL（总锁仓量）资源的获取相对简单，但商业拓展 (BD) 则需要精细的运营能力。而在 APAC 策略中，最具挑战性且至关重要的部分，仍然是为代币生成事件 (Token Generation Event, TGE) 获取足够的流动性。

进入 APAC 市场的常见陷阱

• 缺乏明确的目标：在进入 APAC 市场之前，你需要清楚自己的目标是什么。是希望吸引普通用户，融入开发者生态系统，还是争取机构投资者？不同的目标需要采用不同的市场策略和手段。在招聘 APAC 负责人之前，务必先定义你的核心需求和方向。

• 选择了不合适的代理机构：市场上有许多代理机构声称可以帮助你进入 APAC 市场，但并非所有机构都值得信赖。尤其是那些不专注于某一个具体国家，而是声称可以覆盖多个文化差异巨大的亚洲市场的代理机构，往往缺乏深度。本地化仍然是关键优势。相比之下，一个真正深耕于一两个特定市场的代理机构，通常会比那些泛泛而谈的机构更有价值。

• 远程管理的误区：不要以为你可以通过远程方式轻松管理 APAC 市场。每年飞一次或者完全依赖远程指挥几乎行不通。你需要一个专注的本地团队，能够实时应对市场变化，而不仅仅是一个远程的联络人。

• 将 APAC 市场视为单一整体：APAC 不是一个统一的市场。从韩国、日本、中国到东南亚，每个国家都有其独特的语言、文化和激励机制。在加密货币领域，每个国家都有自己的优势和劣势。你的 APAC 负责人应该能够理解这些差异的细微之处，或者至少在这些地区拥有良好的本地关系，以更好地应对多样化的市场需求。试图用“一刀切”的方法来覆盖整个亚太市场，不仅难以奏效，甚至可能导致资源浪费或战略失误。

在进入 APAC 市场时，务必要根据不同国家的特点制定个性化策略，同时确保团队能够深入了解当地市场的文化和运作方式。

理解工作文化与商业规范

需要再次提醒的是，APAC 是一个幅员辽阔且多样化的地区。每个国家都有其独特的商业文化，但总体上更倾向于以关系和信任为基础，而不是单纯的业务往来。这种方式与某些西方更直接的商业模式形成了鲜明对比。

因此，找到一位真正理解这些文化差异的 APAC 负责人至关重要。他们需要具备优秀的社交能力，能够与来自不同背景和国际化环境的人建立良好的互动关系。这一点非常关键，因为在一个国家被视为尊重的行为，可能在另一个国家却显得不合时宜。学会在坦率表达与尊重他人之间找到平衡，是在 APAC 市场取得成功的重要一步。

理想的 APAC 负责人不仅需要对整个加密市场的运作有深刻的战略理解，还需具备强大的商业社交能力，能够灵活适应并真诚地融入不同地区的商业文化。这种综合能力将帮助企业在多元化的亚太市场中建立信任、赢得合作，并实现长远发展。