DeFi 成长之道：做人性化社区，好过做 TVL

作者： James Glasscock

编译：深潮TechFlow

本文将深入探讨 DeFi 如何依靠其最有价值的资产——人，来实现繁荣发展，以及推动可持续社区增长的关键策略和宝贵经验。

成功的 DeFi 协议将社区视为强大的增长杠杆。本文深入探讨了塑造其生态系统的策略、挑战和成功经验。通过关注激励机制、指标、贡献和治理，我们揭示了一些微妙但意义深远的经验教训，这些对许多项目都有借鉴意义。本文分享了那些经历过挑战、不断发展并继续引领 DeFi 未来的成熟协议的见解。

在撰写本文的过程中，我们与六位核心 DeFi 贡献者进行了深入交流，他们慷慨地分享了宝贵的见解。精通在于细节，本文仅提供了一些初步的观察。如果你渴望更深入的了解，欢迎加入这些社区并积极参与。

• @DeFi_Made_Here - Instadapp Fluid，提供高效率的借贷服务

• @wagmiAlexander - Aerodrome 和 Velodrome，分别在 Base 和 Optimism 网络上进行交易和流动性提供

• @MattLosquadro - Synthetix，作为链上衍生品的流动性基础层

• @omgcorn - Yearn，去中心化的自动收益聚合器

• @amplice_eth - Gearbox Protocol，DeFi 的杠杆操作层

• @kmets_ - Aladdin DAO，通过 Concentrator、CLever 和 f(x) Protocol 提供灵活的农耕、杠杆和稳定性产品

在这些讨论中，我们关注的是 2024 年 8 月期间 TVL 在 70 到 700 百万美元之间的项目。随着项目规模的扩大，他们的需求和机遇也在不断变化。未来，我们将探讨更大规模协议生态系统中的独特动态。

在过去的几年中，我一直致力于帮助构建 Reserve 协议生态系统。在这段时间里，我们的链上 TVL 从零增长到超过 2 亿美元，尤其是在熊市期间。然而，这个过程并非一帆风顺。撰写这篇文章让我有机会从更广阔的视角反思，并将这些经验分享给大家，希望能对你有所帮助。

这篇文章适合：

• 希望扩展工具集并增强社区驱动增长的加密项目和社区领导者。

• 想要进入加密领域并做出实质性贡献的求职者。

• 希望打造一个人们乐于聚集和合作的空间的社区体验爱好者。

社区的本质

贡献是社区的核心和活力来源。在 DeFi 这个复杂的领域中，产品目前还处于实验阶段，最初的价值体现在参与的深度，而非数量的广泛。

借用 Gearbox 联合创始人 @ivangbi_ 的精彩文章《1-9-90 社区和品牌建设》的观点，社区可以分为三个层次：

• 1% 是开发者、建设者和团队，他们是创造者。

• 9% 是用户、作者、基金、研究人员和天使投资者，他们热衷于观察这个领域并发表一些评论。虽然不属于团队，但也不是仅仅路过的新手。

• 90% 是随机的交易者和投机者，他们通常不阅读文档。他们关注头条新闻，买卖加密货币，但并不关心深入研究。他们并不愚蠢，只是没有对任何投资产生依恋。对他们来说，基本面通常无关紧要，他们只关注价格走势。

在使用漏斗模型比喻时，90% 处于漏斗的顶端，9% 处于中间，而 1% 处于底部。

我们将 1-9-90 模型应用到标准的营销漏斗中，从最初的意识到热情的支持进行映射。

通常情况下，社区建设需要从 1% 和 9% 开始，然后逐步推进。对于尚未找到产品市场契合的新兴 DeFi 平台来说，需要结合技术教育和持续的实践探索，只有那些好奇且具有创业精神的人才愿意在这方面投入精力。少数敬业且高素质的贡献者往往能够胜过成千上万的普通爱好者。

关键贡献包括：

• 开发者：创建数据仪表盘、抵押插件或新的基础设施。

• 部署者/集成者/应用程序：利用代码、资产或激励机制来组合和发布新产品。

• 流动性提供者/撸毛党：将资产存入资金池或金库，赚取费用或收益。

• 借款人：提供抵押品并申请贷款。

• 杠杆收益者：通过循环存款和借款，手动或一键操作来放大收益。

• 铸币者：存入抵押品以铸造杠杆代币或稳定币。

• 代币质押者/锁定者：锁定治理代币，以获得更高的治理权和奖励。

• 治理者：提出建议，选举委员会，指导代币发行，并支持协议升级。

• 交易者：进行现货或衍生品的掉期交易。

• 研究员/讲述者：通过各种媒介提供分析和教育。

虽然上述列表并不全面，但需要强调的是，这些人是真正的“用户”，而不仅仅是旁观者或投机者。在许多 DeFi 社区中，这一核心群体通常只占总成员的 10% 或更少（即 1-9-90 模型中的 1 和 9）。其中相当一部分贡献者是通过业务发展活动吸引来的，这也体现了社区建设与业务发展之间的紧密联系。对于生态系统建设者来说，关键在于创造环境来识别并提升这些重要的参与者。

健康指标分析

低优先级的指标包括 X 平台的参与度、YouTube 的观看次数、Reddit 的帖子数量、Discord 的参与人数、社区电话会议的出席人数，以及那些实际上没有使用协议的代币持有者的反馈。关注这些表面指标可能会制造出参与度的假象，但最终会导致误导性的结论。

俗话说，“如果你想做出错误的决定，就问每个人。”相反，如果你想做出正确的决定，就应该依靠数据。本文调查的协议都将实现 10 亿美元的持续锁仓价值 (TVL) 作为下一个重要里程碑。尽管 TVL 无疑是最受欢迎的指标，但它具有多层次的复杂性。TVL 的某些部分可能带有功利性质，因此深入探究其组成部分显得尤为重要。以下是一些值得考虑的方面：

• 流动性与资本供应

• 列出的资产

• 集成应用的质量和数量

• 交易量

• 未偿还贷款

• 月活跃用户数 (MAUs)

• 收入和/或利润

在我们与调查项目的交流中，集成的质量和数量被视为推动社区增长的关键因素。然而，最重要的目标依然是保持稳定的月活跃用户数，这才是衡量持续参与度的更真实标准。尽管构建这些集成需要大量投资，且转换成本较高，但每一个高质量的集成都能提供额外的复合价值。每新增一个集成都能打开更大的交易量通道，推动月活跃用户的增长，从而最终提高锁仓价值 (TVL)、收入，甚至利润。

正如 @DeFi_Made_Here 所说，“在发展的初期阶段，10到20个核心用户的影响力远远超过数千个普通用户。一个小而专注的团队可以创造出初始的动力，推动用户规模扩展到数百甚至更多。”

误解与动机

表面上的参与与真正的社区建设之间存在显著差异。

那些仅关注氛围或投机的社区往往难以将参与者转化为协议的实际用户，最终导致长期失败。真正的社区建设需要在用户参与的各个阶段，尤其是中下阶段，提供更深层次的支持和持续的贡献。多个项目指出，关键的社区建设通常是由商务发展团队在与其他协议合作的私密、高信号的 Telegram 群组中推动的。项目通常会有数百个这样的群组，每个群组都专注于不同的协议合作伙伴。

在激励机制上，平衡外在与内在的激励至关重要。外在激励活动，如学习赚取任务或低门槛空投，常吸引短期的、功利性的参与者。这些活动在激励消失后，通常会失去 90% 或更多的用户。通过多种接触点、提供长期奖励和进行归因跟踪等方式的精细管理，可以有效提高用户的留存率。

同样，受到激励的意见领袖 (KOLs) 可以帮助传播信息，但选择时要谨慎——许多 KOLs 像雇佣兵一样行事，这往往会反映在他们的努力质量和真实性上。相比之下，精心设计且持久的社区内容计划，例如 f(x) 协议中的计划，打破了这种趋势，并在紧密联系的社区中蓬勃发展。

内在激励因素，如明确的使命、独特的产品、透明度以及积极的开发者体验，是维持长期参与的关键。完全链上的协议通过透明的激励机制为用户直接创造价值，并增强网络效应。Aerodrome 在这方面表现出色，确保所有行为都与协议紧密相关，不受链下中介的影响。

有些协议指出，追溯性拨款和回扣是结合外部奖励与内在动机贡献的强大工具。

治理与权力动态的协调

社区治理的表象与实际决策权之间常常存在差距。当少数实体掌握主导地位时，社区的作用就变成了一种表面现象，这引发了人们对项目是否真正致力于去中心化的担忧。这是一个普遍存在的问题，潜在的解决方案包括如何分配 Token，比如通过公平启动，调整治理投票的时间安排以配合链上的激励，或建立官方的委托计划。本文稍后会讨论一些有趣的方法。

社区建设中的人性因素

新兴系统依赖于建立一个值得信赖的品牌，而这需要从培养社区开始。仅靠公告和推特不足以建立一个繁荣的社区。最早的用户需要个性化的指导和有意义的支持。

应该专注于与 10 到 20 个最有潜力成为长期贡献者的个人或项目进行一对一的互动。随着这些关系的深化，自然地扩展规模——从 20 人发展到 40 人，再到 80 人，依此类推。

具有强大社交影响力的团队成员，能够用清晰易懂的语言解释项目，是非常有价值的营销工具。虽然这个角色通常由创始人承担，但并不一定非要由他们来完成。正如 @wagmiAlexander 所说，持续且清晰的沟通是关键：“即便代码是不可更改的，最终还是由人来决定一切。”

有意设计的社区空间

在构建社区空间时要有明确的意图。资源有限的情况下，吸引投机者会分散对实际增长因素的注意力，导致效率低下。这不仅削弱了社区的活力，也削弱了真正价值创造者的影响力。尽管投机者有其存在的意义，但他们的情绪会随着不可预测的市场变化而波动——其中，只有项目的实际应用是你可以影响的。应将 90% 以上的精力投入到教育真实用户和收集产品反馈上。建设者和创新者无法在杂音中茁壮成长；缺乏信息的对话会削弱宝贵的网络效应。随着项目的成熟，鼓励社区自主创建空间。

警惕风险投资的过度热情

在最近的 All-In Podcast 中，风险投资家 David Sacks 指出：“我们行业的一大变化是，在 2020 年和 2021 年，我们经历了一场泡沫。由于联邦政府在应对 Covid 时向经济注入了 10 万亿美元的流动性，大量资本涌入了这个行业。”这股资本浪潮不仅推高了市场，也使得风投行业被大量现金淹没。结果是，进入门槛降低，让一些缺乏经验、抱有机会主义的人士自称为风投。

宣布融资或炫耀合作标志并不代表真正的社区参与。过于依赖这种宣传方式的项目可能会暴露出缺乏实际用户参与的短板。一些风投采取“撒网捕鱼”的策略，更关注短期退出而非长期可持续发展。他们的重心在于快速的财务回报，而不是协议的长期成功。

相较之下，那些积极参与治理、在 Token 归属期后继续持有、提供分析并促进生态系统合作的风投，成为了项目的重要盟友。当看到令人眼花缭乱的融资公告时，我们应该停下来评估过去和现在的投资者如何帮助项目实现真实的用户增长。如果你是发布公告的人，要记住，最有价值的潜在贡献者和合作伙伴可能会深入研究项目，而不仅仅依赖于新闻稿。

治理的经验与成就

治理确实重要，但在项目初期，建设者和用户是 TVL（总锁定价值）增长的基石，而 TVL 的增长又为治理注入活力。比如，三年前，Yearn 在其 TVL 达到十亿美元的高峰期时，治理参与度比现在高出 50 到 100 倍。治理通常位于发展漏斗的底部。

换个角度来看，想象非洲大草原上的水源地，大象、狮子、羚羊、斑马、河马和鳄鱼都聚集在这里。这里的水源在自然法则的调控下繁荣发展。在这个比喻中，水象征着 TVL（总锁定价值）——没有水，“治理者”的数量就会减少。

在参与者具备治理能力之前，他们首先需要成为活跃的用户或贡献者。当 TVL 较低时，参与度会降低，权力集中在少数人手中，从而削弱社区的凝聚力和治理能力。为了建立一个强大的社区，应该专注于提高 TVL，这样治理能力自然会随之提升。虽然这篇文章不会深入探讨治理模型，但我想指出一些值得探索的有趣方法。

像 Velodrome 和 Aerodrome 这样的协议采用完全链上的方法，通过 veTokenomics 等机制实现治理和奖励的集成。这样的机制允许参与者对排放进行投票，并分享费用和奖励。去中心化的前端可以自主决定未来是否包含协议的新版本。这个模式摒弃了传统的 DAO 治理论坛或 Snapshot 投票，形成了一个由参与者主导的“拉动”系统，而不是依赖外部推动的“推动”系统。Aerodrome 营造了一种社区文化，大家都期待每周三的投票和奖励日。Aladdin DAO 的 f(x) 协议也采用了类似的方法。

在 DAO 中，Token 投票的委托非常重要，虽然有一些批评意见，但对于那些不常参与治理的小 Token 持有者来说，委托投票是扩大参与的有效方式。Synthetix 在代表委员会的设立上取得了成功，由 SNX Token 持有者选举出 4 到 8 名成员。Spartan 委员会负责引领协议变更，大使委员会处理外部合作伙伴提案，而财政委员会则管理津贴和付款。任何社区成员都可以竞选委员会席位，任期为 4 个月，每月的津贴为 2,000 SNX。

2024 年初，Pyth Network 采用了一种巧妙的策略，向 Synthetix 的治理资深人士空投了 PYTH Token。合格的接收者是那些曾对提案投票或在治理中做出重要贡献的人。要领取这些 Token，参与者必须在特定时间内进行质押，这样可以激励他们更深入地参与治理。未领取的 Token 会被退回到 Synthetix 财库，确保只有真正参与治理的人，而不是投机者，能够从中受益。

遗憾的是，我接触的协议中没有一个在治理沟通或仪表板方面提出创新的方法。大多数协议仍然采用传统方式：在讨论论坛上提交提案，通过 Snapshot 或 Tally 进行投票，并在 𝕏 和 Discord 上定期更新。看来我们都在相似的分散环境中摸索前行。

治理的试金石。在治理尚处于初期阶段时，我想引用 @MattLosquadro 的一句话：“最大的试金石是项目负责人能否在治理过程中被社区完全或部分否决。这有助于保持社区成员的积极参与。”

沿途的惊喜

尽管有许多可组合的基础设施存在，@omgcorn 指出：“有趣的是，一些协议选择从零开始构建，而不是利用现有的、经过验证和审核的代码。采用成熟的系统并整合其网络效应本应是显而易见的选择，但这或许反映了我们仍处于发展的早期阶段。” 此外，选择构建而非购买可能是因为新协议需要证明其 Token 的实际用途。随着核心创新逐渐成熟并进入更稳定的状态，以及对网络效应的理解加深，目前的犹豫可能会消失。

社区和总锁仓量（TVL）的成功与其响应能力和适应性息息相关。尽管最近 DeFi 的发展较为平缓，但流动质押 Token 和积分农场等创新却在激增。以 Pendle 为例，这是一个在合适的时间抓住市场机遇的协议，成功地在市场中立足，几乎达到了蓝筹地位。@amplice_eth 强调：“这不仅仅是关于创新产品、流动性或预言机，还在于成为一个深入了解市场动态的 DeFi 资深用户，能够把握时机，抓住机会。”

“Aerodrome 选择专注于 Token 的实际用途、系统的不可变性和去中心化，而不是迎合风险投资或退出流动性，”@wagmiAlexander 说道。通过建立一个以透明性、开放性和实用性为基础的社区，并不断提供进展更新，Aerodrome 激发了强大的生产活力。其“飞行学校”计划正是这种承诺的体现。相反，那些不透明且只让少数人受益的操作，尤其在熊市中，往往会削弱社区的信任。

然而，有一种基于价值观的精英路径，可以形成以价值为导向的子社区，欢迎任何愿意努力赢得一席之地的人。几乎每个项目都有一个子群体，通过资本、产品反馈、治理或影响叙事来提供真正的价值。有些群体是正式且公开的，而另一些则在幕后低调运作，少数关键贡献者非正式地承担这些角色。

例如，Aladdin 的社区助推器、Yearn 的秘密崇拜者、Synthetix 的代表理事会、Club Gearbox DAO，以及 Aerodrome 的飞行员、合作伙伴和空中警长。这些子群体培养了更深的归属感，他们的文化向更广泛的社区扩散。为了确保吸引到最忠诚的支持者，这些子群体中的一些并不公开，并要求在邀请前对项目价值观有明确的承诺。

仅仅将产品推向市场并期望其自动成功是不切实际的。要在早期取得成功，需要精心引导和支持第一批用户，以形成初始的推动力。良好的开发者体验至关重要，而社区中快速且高质量的反馈则能大幅促进增长。对于早期的贡献者来说，认可和表彰他们的努力是扩大网络效应的关键所在。

社区并不是一个整体，而是会在不同的平台上聚集，比如 GitHub、Discord、治理论坛、BD 合作伙伴的 Telegram 群组、Twitter/𝕏、Farcaster、YouTube 或 Reddit。尽管需要针对每个平台进行特定的互动，但由于资源有限，集中精力并舍弃不必要的部分同样重要。你无法面面俱到，与其在五个地方表现平庸，不如在一两个地方取得成功。

人才培养系统

组建合适的团队是扩展任何项目时面临的最大挑战之一。在与各种协议的交流中，我注意到一个普遍的趋势：业务、运营、数据和市场领域的人才往往不是直接从社区外部招聘的，他们通常在正式加入之前就已经在积极贡献。这种方式有效，因为它吸引了真正认同项目使命的人。这些人对项目的目标有深刻的理解，从一开始就能产生显著的影响。@amplice_eth 强调，“我们想要招聘的人已经了解并相信产品的重要性和独特性，这正是我们积极寻找的目标。”

@wagmiAlexander，他的加密之旅从 Solidly 社区的志愿者开始，并曾在政治领域工作，他分享了一个重要的观点：“在政治领域，那些获得全职职位的人往往是那些早早参与、交付成果并坚持不懈的人。与其说是看重简历和头衔，不如说更关注你所做出的贡献。”

如果你在人才库中找不到合适的技能人才，这可能意味着你没有培养出理想的社区。正如 @kmets_ 所说，“社区是人才的培养基地。” 从社区内部招聘可以减少风险，比如避免引入不良分子。在 DeFi 这样的远程工作环境中，内部推荐显得尤为重要。

然而，为 DeFi 协议寻找工程人才具有独特的挑战。虽然找到能立即投入工作的人员很重要，但同样需要为新用户设计产品，而不仅仅是为已经熟悉领域的资深用户。在较小的 DeFi 社区中，软件工程师的人才库可能较为有限。在这种情况下，走出社区，采用传统的 web2 招聘方法就显得必要了。

随着生态系统的总锁仓量 (TVL) 增加，利益相关者更好地将社区参与与招聘结合，网络效应不断增强，这成为一大优势。这种现象在最大的 DeFi 协议、L2 和替代 L1 中尤为明显。资助计划也为识别、测试和培养新人才提供了重要机会，正好迎接未来更大的挑战——我们将在未来的文章中深入探讨这一趋势。

社区在人才获取中发挥着重要作用。无论是直接提供技术人才，还是作为一种社会证明，它都能点燃吸引合适人才加入项目的火花。

线下活动：如何让它物有所值

举办活动的目的因人而异，有人认为是为了品牌建设，有人认为是吸引用户，还有人认为是为了凝聚共识——这些看法都可能是对的。像 ETH Denver 和 Token2049 这样的大会，不仅有主舞台演讲和黑客马拉松，还举办数百场边活动，为协议提供了与社区进行个性化和有意义互动的机会。一些协议还在柏林、布宜诺斯艾利斯或拉各斯等城市举办地区聚会。对于项目负责人而言，关键的问题是：应该将时间和资源投入在哪里？

从与多位协议领导者的交流中了解到，这些活动的投资回报率各有不同。有些人选择完全不参加，认为可以用 YouTube 视频替代的活动价值不大。但也有一些人学会了利用当地的独特文化和环境，把活动变得既有趣又难忘，同时与其项目的核心价值观紧密结合。

例如，在 EthCC 布鲁塞尔举办的 Shielding Summit 隐私活动中，参与者在一个偏远的岛屿上探讨隐私资金、政策和技术。一些与会者戴上面具，象征性地呼应了活动的匿名主题。而在 Devconnect 伊斯坦布尔的 Celestia 游戏之夜，参与者在玩《任天堂明星大乱斗》时偶然相遇，引发了比常见的“你在哪里工作？”更真实、有趣的对话。甚至在土耳其传统浴室中，也有文化交流，使得这种体验在其他地方难以复制。

虽然 Reserve 生态系统不是本文的重点，但我想提到两个突出强调共识建设的活动。在 ETH Denver 的 ReGov 活动中，veTokenomics 爱好者齐聚一堂，通过实际合作从噪音中提炼出有用的信号，并改进治理设计。同时，在旧金山举行的 Monetarium——一个为期三天的聚会，专注于长期稳定性，探索应对全球通胀的替代货币形式。这两个活动完美结合了主题、参与者、价值观和地点，创造了独特的线下体验，短短几天内的工作就可能带来数十亿美元的影响。

找到合适的平衡点并不容易。嘈杂的俱乐部和宽敞的场地可能会削弱深入交流的机会，而小型晚宴或即兴聚会往往能促成更亲密且有影响力的讨论。与合作伙伴共同举办活动，不仅能促进思想的交流，还能分担后勤和财务压力。将活动与业务发展目标，特别是产品发布相结合，可以提升其影响力。将聚会时间与新功能发布同步，能让活动不仅仅是一个派对，而成为战略性增长的一部分。

最具影响力的活动通常是轻松而私密的。小型场合更容易激发深入对话，特别是当你把工程师和艺术家等不同领域的人聚在一起时。举办多场小型讨论而非一场大型会议，可以营造更具参与性和创造性的氛围。当然，选择合适的与会者是关键——无论是作为组织者还是参与者，最糟糕的情况莫过于与会者与您的目标不符，导致活动黯然失色。

拓展国际市场

本文提到的许多项目在全球范围内都有贡献者和合作伙伴。然而，他们的国际影响力主要依靠差异化的产品和英语沟通来实现。尽管有些项目尝试过多语言推广，但效果往往不尽如人意或让人分心。考虑到资源有限，专注于英语仍是最有效的策略，因为它能覆盖绝大多数的 DeFi 社区。

尽管如此，如果你计划扩展到其他语言，法语、西班牙语、葡萄牙语和中文是最常被提及的关键领域。一些项目发现，即使偶尔用当地语言发布推文，也能在这些社区中引发认同感和兴奋感。当然，如果你的市场策略依赖于特定地区，那么针对该地区受众定制沟通内容就显得尤为重要。

总结

在本文中，我分享了一些来自拥有 7000 万到 7 亿美元 TVL 协议的资深开发者的见解，这些协议已经经受住了 DeFi 行业时间的考验。虽然他们的方法未必对你同样有效，但如果你愿意尝试，1-9-90 框架可以为社区建设提供一个有价值的优先级指南。

这提醒我们，少数高水平的贡献者往往比成千上万的粉丝或批评者更有价值。这些因共同的内在价值观（最好是在链上）而紧密联系的核心成员，尽管需要较高的前期投入，但他们的贡献往往具有更持久的影响力。

直接且个性化地与社区互动——20 条精心发送的私信常常比向 2 万名粉丝发送的推文更能快速产生效果。虽然这种方法不易扩展，但在建立一个充满活力和健康的社区的初期阶段，它是不可或缺的。

一个强大的社区不仅是丰富的招聘来源，尤其适合吸引非工程类人才。如果你的项目没有从社区中吸引到人才，可能需要重新思考如何将社区建设与招聘工作更好地结合。

尽管 TVL 是一个重要的指标，但协议集成的质量和数量往往能更好地预测未来的发展趋势。

核心贡献者通过公开且深入地分享产品特性和优点，是吸引外部关注和增强用户忠诚度的强大手段之一。

在选择社区平台时，不必面面俱到——有时少即是多。专注于在核心用户和积极参与者最活跃的平台上进行培养，自然会带来新的机会和更广泛的社区。那些深度参与的关键人物会产生一种有机的连锁效应，推动整个生态系统的发展。

治理参与度也会随着 TVL 的增长而提升。只要确保用户的参与并增加 TVL，治理者自然会加入进来。

活动策略应与您的目标相符，无论是为了建立品牌知名度、吸引忠实用户还是凝聚共识。打造难以忘怀的体验，而不是简单的 YouTube 视频所能替代的内容。